La technologie CRM contient des données qui n’ont pas de prix pour les entreprises d’aujourd’hui. Elle peut contenir des détails vitaux sur vos clients et prospects actuels, qu’il s’agisse de données sur les ventes et les habitudes d’achat, d’informations financières ou de renseignements sur l’entreprise. Ces données ne sont pas seulement utiles pour les opérations quotidiennes, mais elles peuvent également fournir des informations commerciales précieuses. » Mais, vais-je y gagner ? » Malheureusement, votre équipe de vente peut souvent être la source de résistance la plus importante lorsqu’il s’agit d’adopter une nouvelle technologie CRM. Moins ils doivent saisir de données, mieux c’est. Il n’est donc pas surprenant que certaines entreprises continuent d’avoir du mal à faire adhérer pleinement leurs employés de vente à la pratique de saines habitudes de CRM. Comme vous le savez peut-être déjà, lorsqu’ils sont utilisés de manière appropriée, les outils CRM peuvent aider vos vendeurs à réaliser des habitudes rationalisées et transparentes qui conduisent à une véritable croissance des revenus. En outre, votre entreprise peut en tirer des avantages et des bénéfices étonnants.
Problème 1 : résistance de l’équipe de vente
Malgré le potentiel de la technologie à faire réussir les équipes de vente, certaines raisons pour lesquelles votre équipe de vente continue à lutter contre l’adoption du CRM demeurent. Un rapport récent a déclaré que le plus grand obstacle à l’adoption d’un CRM est le temps qu’il peut prendre pour saisir les données. Les vendeurs disent passer près d’un quart de leur temps à effectuer des tâches administratives, notamment la saisie de données, tout en consacrant moins de temps à la vente. Certains employés pensent peut-être qu’augmenter la visibilité autour de leurs contacts et conversations est trop invasif ou encore, d’autres sont peut-être figés dans leurs habitudes et préfèrent suivre les détails des clients et des prospects sur des feuilles de calcul ou diverses notes autocollantes.
Solution 1 : adopter une approche descendante de la cohérence des données
Pour encourager votre équipe de vente à changer de braquet et à adopter pleinement le CRM, vous devez adopter une approche descendante. Pensez-y : les employés ne seront pas aussi motivés pour mettre à jour leur stratégie de communication avec les clients s’ils sentent que la direction n’adopte pas la même approche. Structurez également votre CRM de manière que toute personne concernée puisse voir ce qu’elle a besoin de voir. Donnez à toutes les parties prenantes pertinentes la possibilité de partager des informations entre les équipes afin qu’elles puissent plus facilement identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative. La stratégie d’entreprise de l’entreprise doit être adaptée aux besoins de ses clients. Sans oublier l’automatisation.
Problème 2 : le CRM est une épine dans mon pied
Que vous soyez une PME de trois personnes ou que vous ayez 75 employés, la technologie CRM est un outil disponible pour fournir un soutien à la vision globale de votre organisation. Cependant, il arrive que les jours et les semaines d’intégration et de formation initiales peuvent rendre l’adoption complète impossible. La clé pour réussir avec le CRM est de faire comprendre à ceux qui l’utilisent qu’ils doivent changer leurs vieilles habitudes, ainsi que soutenir et s’engager à apprendre comment utiliser au mieux la technologie.
Solution 2 : prendre le temps d’une formation adéquate
Avec de la patience et une diligence raisonnable, vous pouvez obtenir une adoption accrue du CRM au sein de votre entreprise. Fournissez à votre équipe de vente des preuves claires qu’un CRM peut apporter une véritable valeur ajoutée à toutes les personnes concernées et offrez une formation étape par étape aux employés pour vous assurer que chacun sait comment utiliser les outils. Cette étape peut impliquer la programmation de démonstrations en direct et de discussions de retour d’expérience ou des modules de formation dédiés dans le système de gestion de l’apprentissage (LMS) de l’entreprise. En rendant la formation à la fois obligatoire et flexible, les équipes peuvent augmenter leur adoption du CRM et réduire les fuites de données de leur outil CRM.
Quelques bonnes pratiques
La direction de votre organisation doit être prête à mettre en œuvre et à appliquer les meilleures pratiques de suivi des opportunités avec un CRM pour tirer le meilleur parti de cette technologie innovante. Permettre un accès facile. L’accès à votre CRM à tout moment et en tout lieu est essentiel. Mobile, en ligne, hors ligne, plus il est facile de se connecter, de mettre à jour un prospect ou d’ajouter des notes de réunion, plus votre équipe de vente sera susceptible d’utiliser la technologie. Faites en sorte que votre équipe puisse bénéficier facilement des données qu’elle saisit. Veuillez vous assurer que chaque vendeur, y compris les nouvelles recrues, apprend correctement tous les processus CRM pertinents. En prévoyant suffisamment de temps pour l’apprentissage et la saisie des données, vous pouvez stimuler vos données, en minimisant les doublons et les données obsolètes depuis longtemps. En fin de compte, seules les meilleures pratiques CRM les plus récentes subsisteront et les anciennes habitudes de vente malsaines s’effaceront. Il est important de ne pas oublier que la plupart des entreprises ont des habitudes de vente malsaines.
