Il existe une variété d’outils sur le marché pour aider les équipes de vente et de marketing à augmenter l’efficacité et la productivité à travers l’entonnoir de vente et à conduire la relation avec le prospect à travers le cycle de vente.
Vous trouverez ci-dessous quelques moyens de suivre à quel point la mise en œuvre des tactiques d’habilitation des ventes est réussie.
Taux de conversion des prospects en clients
Le taux de conversion des prospects en clients permet de mesurer l’impact de vos activités d’aide à la vente dans sa forme la plus simple. L’outil d’aide à la vente doit permettre à l’équipe de vente d’identifier les pistes intéressantes. Il doit pouvoir permettre aux vendeurs de répondre plus rapidement ou de communiquer des messages plus ciblés aux prospects afin de les faire progresser dans l’entonnoir des ventes. Tous ces éléments contribuent à améliorer les taux de conversion. Un système CRM peut aider à identifier le nombre de prospects transformés en clients au cours d’une période donnée (trimestrielle, par exemple).
Temps consacré à la vente
En tant que spécialiste du marketing, il nous incombe d’équiper les commerciaux de tous les outils dont ils ont besoin pour vendre avec succès. En ayant ces matériaux à portée de main, ils auront plus de temps pour vendre. Les heures supplémentaires consacrées à la recherche et à la construction de matériel non prévu peuvent s’accumuler rapidement. En réduisant ce besoin, vous augmenterez très probablement vos revenus. Mesurer le succès de cet effort est un peu plus délicat. Vous pourriez créer une métrique pour le pourcentage que chaque représentant consacre à la vente directe et mesurer ses succès.
Atteinte des quotas
Pour optimiser les efforts d’aide à la vente, vous devez mesurer l’efficacité de chaque vendeur et la façon dont elle est liée à l’accueil et à l’amélioration des clients. Pour ce faire, vous mesurez le temps qu’il faut à un nouveau vendeur pour atteindre les quotas de vente établis. Des temps de montée en puissance longs indiquent que la formation doit être revue.
Utilisation du contenu
Dernier élément, mais certainement pas le moindre, est le contenu de qualité. Il est important de mesurer et de comprendre l’efficacité (ou non) du contenu. La meilleure manière d’évaluer l’efficacité d’un contenu est de le mettre en ligne. Le contenu étant en ligne, vous êtes en mesure de savoir qui le consulte ou s’y intéresse. Utilisez le reporting d’attribution pour connaître l’influence de votre contenu sur la conversion de prospects en clients.
