Développer la confiance et la capacité à demander les choses dont vous avez besoin est une compétence de vente essentielle. Voici cinq situations dans lesquelles les commerciaux (et les entreprises) doivent trouver le courage de demander :
1. Demander de l’aide
En premier lieu, si vous avez besoin d’aide, il est essentiel de la demander. Demandez au meilleur vendeur de votre entreprise des idées, des conseils et des commentaires. Demandez à votre patron de vous coacher ou de vous orienter. Demandez aux personnes de votre réseau des idées et des suggestions pour améliorer vos résultats.
2. Demandez un rendez-vous
Trop de gens tournent autour du pot et ne demandent pas de rendez-vous à un nouveau prospect. Cette stratégie peut entraîner un plus grand nombre de rencontres, qui mèneront à plus de ventes. Essayez de demander : » Est-ce que cela a du sens pour nous de nous rencontrer ? «
3. Posez plus de questions à forte valeur ajoutée
Après 15 ans de formation de vendeurs, j’ai constaté que la majorité ne pose tout simplement pas assez de questions à forte valeur ajoutée. Les questions à forte valeur ajoutée forcent votre prospect ou client à réfléchir et vous donneront un aperçu de sa situation actuelle, de ses problèmes et des résultats souhaités. Cela semble simple, mais davantage de personnes se sentent mal à l’aise de poser ce type de questions parce qu’elles pensent qu’elles sont trop indiscrètes et qu’elles ont l’impression que leur prospect sera offensé.
4. Demandez des précisions
Lorsque quelqu’un dit quelque chose de vague ou non-spécifique, demandez des éclaircissements. Demandez : « Pouvez-vous développer ce point ? » ou « Dites-m’en plus » ou « Que voulez-vous dire par là ? »
5. Demandez un engagement
Lorsqu’un prospect ou un client déclare : » Appelez-moi la semaine prochaine « , poursuivez cette affirmation en demandant : » Quel jour dois-je appeler ? « . S’il répond : » N’importe quand, c’est bien « , demandez : » Est-ce que mardi prochain, ça marche ? « . Puis demandez-lui quelle est la meilleure heure pour le joindre. S’il répond par » N’importe quand, c’est bien « , demandez : » Est-ce que le milieu de la matinée à 10 h 15 est un bon moment ? « . L’important est de fixer une date et une heure précises !
