Bien sûr, la lettre est l’élément le plus important de tout dossier de publipostage. Cependant, n’oubliez pas la brochure. Elle est aussi importante !
Que vous l’appeliez brochure, circulaire ou dépliant, assurez-vous qu’elle fait son travail :
- exposer toutes les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service ;
- et donner au prospect des raisons convaincantes de commander immédiatement.
Gardez la couverture simple
Oubliez d’essayer d’en faire trop sur la couverture. Tout ce dont vous avez besoin sur cette surface est un concept propre et clair qui positionne le matériel qui va suivre. Restez loin des clichés que tout le monde sort. Je vous en prie. Fini les « engagés à vous servir », « dédiés à répondre à vos besoins », etc.
Racontez toute l’histoire
La brochure est l’endroit pour faire un travail de vente total. Vous ne pouvez tout simplement pas le faire dans la lettre. La brochure est le lieu pour expliquer le produit en détail, surmonter les objections et demander la vente.
Réitérer l’offre
Ne vous inquiétez pas d’être répétitif. Vous ne pouvez pas être certain de la pièce qui sera lue en premier, quelle que soit la façon dont tout est imbriqué et sort de l’enveloppe. C’est pourquoi vous devez raconter toute l’histoire sur chacun des éléments du paquet, même sur la carte-réponse professionnelle. (Les lecteurs saisissent souvent la CRB en premier parce qu’ils se disent qu’ils arriveront plus vite à la chute et qu’ils n’auront pas à parcourir toute votre lettre)
Assurez-vous que votre titre, vos sous-titres ou votre accroche font référence à l’offre que vous proposez
Ne faites pas le malin. Faites en sorte que votre offre soit claire comme de l’eau de roche et vous rirez jusqu’à la banque. On peut supposer que vous faites une offre formidable qui profitera au prospect. Alors ne la cachez pas. Mettez-la là où elle sera remarquée.
N’oubliez pas les sous-titres
Ils constituent un excellent moyen de briser la copie et de donner au lecteur une chance de voir où vous voulez en venir, même s’il ne veut pas lire chaque mot du corps de texte. Un sous-titre peut faire une déclaration emphatique, poser une question et être aussi ludique ou sérieux que la situation l’exige.
Utilisez un encadré pour plus d’impact
Tout ne doit pas forcément couler dans de longues colonnes de caractères. Il est souvent agréable de déposer certaines informations importantes (comme une section Question et Réponse) dans un encadré d’un seul point, à fines règles. Cela donne à l’article un intérêt visuel supplémentaire. Utilisez un encadré pour mettre en valeur un élément. C’est peut-être l’endroit idéal pour placer vos témoignages.
Assurez-vous que le « style » de la brochure correspond au public cible
C’est un point évident, mais qui est souvent négligé. Si vous vendez un programme de dessin bas de gamme à un utilisateur d’ordinateur occasionnel, votre brochure n’aura pas le même aspect que si vous vendez un outil de diagnostic coûteux à un responsable du système d’information de gestion. Le point important : chaque brochure doit capturer la personnalité du produit.
Utilisez les graphiques de la bonne manière
Veillez à ce que votre photographie montre le produit sous son meilleur jour. Si vous vendez un logiciel, ne vous contentez pas de clichés de la boîte ou de l’écran. Au lieu de cela, humanisez votre pièce avec quelques photos de personnes utilisant le produit.
N’oubliez pas les « extras » qui rendent les brochures intéressantes
Pourquoi ne pas ajouter des témoignages, des critiques élogieuses, des prix ou une section Questions et Réponses qui traite des préoccupations des prospects ? Les recherches prouvent que les clients adorent les questions et les réponses et les lisent avec beaucoup d’intérêt. Ne la produisez pas à la hâte et ne vous contentez pas de quelque chose en l’état, simplement parce qu’elle se trouve sur votre étagère. Faites un travail solide et complet qui explique et vend vraiment votre produit.
