Si vous demandez à n’importe quel professionnel de la vente ce qui est le plus frustrant dans son rôle, la plupart vous diront que c’est de passer beaucoup de temps avec un prospect qui finit par ne pas acheter.
La principale raison pour laquelle les vendeurs perdent l’occasion de conclure une vente après avoir passé un temps important avec un prospect est qu’ils ne posent pas les bonnes questions. Avec cela vient l’erreur de penser qu’ils savent ce que le prospect veut. En réalité, la plupart du temps, un prospect ne sait même pas ce dont il a besoin, alors comment pouvez-vous proposer une solution plausible si votre prospect est dans le brouillard ?
Les meilleures agences de marketing de croissance travaillent avec les équipes commerciales de leurs clients pour rationaliser le processus, à partir du point de contact initial de l’appel, jusqu’au processus de finalisation de vente.
Y a-t-il des obstacles en matière de productivité ?
Si les équipes ne sont pas étroitement alignées, la productivité en pâtira. Veillez donc à demander à votre prospect si quelque chose empêche son entreprise et ses employés de travailler de manière efficace et efficiente. Ensuite, révélez comment vos produits ou services peuvent les aider à résoudre le problème.
Qu’en est-il des obstacles financiers ?
De nombreux consommateurs et entreprises paient trop cher leurs produits et services, ce qui entraîne de graves tensions financières. Vous voudrez faire un petit sondage pour voir si vos offres peuvent soulager certaines de ces dépenses.
Y a-t-il des inhibiteurs majeurs à la croissance de l’entreprise ?
Pour la plupart, les problèmes de croissance tournent autour des clients, des produits, du capital d’investissement, des clients et des employés. Vous devez en venir au point principal de la conversation, rapidement, sans laisser au prospect la possibilité de dérailler, et poser des questions de suivi comme celle-ci vous aidera à garder le contrôle de l’appel.
Parmi les questions que vous devriez poser dans cette partie de la conversation, citons :
Quelle est votre date limite pour résoudre votre problème ?
Comment comptez-vous vous attaquer au problème X ?
Qui, dans votre entreprise, est chargé de régler ce problème ? À quel point pensez-vous qu’il sera difficile de le résoudre ?
Ce sont le genre de questions qui garderont la conversation ouverte tout en vous permettant, à vous et à votre prospect, d’en apprendre beaucoup sur les points de douleur en question et sur les meilleures options d’amélioration.
Qu’est-ce qui monopolise votre journée ?
Avoir une idée claire de la journée type de la personne et de ce qui l´occupe est un moyen d’aborder un plan d’affaires qui met votre prospect sous les projecteurs. Souvent, les vendeurs écoutent que les gens se soucient plus de la valeur que des caractéristiques.
Lorsque vous demandez aux prospects comment leur journée est monopolisée, allez un peu plus loin et demandez comment la résolution de la douleur croissante aurait un impact sur l’équipe. Cela leur permettrait-il d’économiser trois heures de travail chaque jour ? Réduire de moitié leurs temps de réunion ? Approfondissez et voyez comment vos produits et services peuvent apporter un certain soulagement.
