Quelle est la différence entre le télémarketing et la téléprospection ? Ces deux termes sont parfois considérés comme une seule et même chose et peuvent même être utilisés de façon interchangeable. Cependant, il y a une grande différence et il existe des facteurs clés qui différencient les deux. Retrouvez d’autres informations ici.
Les deux termes font référence à l’utilisation du téléphone pour initier une communication avec un prospect, mais c’est là que s’arrête la similitude.
En décomposant les aspects d’un appel de vente, vous pouvez voir clairement les différences entre les deux et comment elles conduisent à des résultats différents. Il est important de connaître la différence afin de pouvoir décider quel type est le mieux adapté à votre entreprise et vous apportera les meilleurs résultats.
Qui passe l’appel ?
Le télémarketing implique généralement un volume élevé d’appels de vente passés à de longues listes de destinataires. L’objectif du télévendeur est d’atteindre un grand nombre de personnes et de les faire évoluer dans un processus de vente structuré. Le plus souvent, il s’agit d’un discours scénarisé par l’appelant, et l’appel peut donc être très unilatéral.
L’interaction n’est généralement pas très complexe car l’appelant propose un produit simple à un large public.
De ce fait, les télévendeurs sont souvent des débutants et peuvent commencer à passer des appels avec peu d’expérience de la vente.
Le télémarketing peut être très fructueux pour le marché des entreprises à consommateurs, dans lequel l’entreprise dispose d’un produit conçu pour un large public, ainsi que pour les marchés moins complexes des entreprises à entreprises.
Les télévendeurs sont responsables de trois emplois :
– Ajouter de nouveaux noms à une base de données
– Enrichir les archives actuelles
– Enregistrer des perspectives d’événements
La téléprospection est un processus plus complexe qui fait appel à des pratiques de vente de solutions B2B et nécessite également une expertise en matière de méthodologie de prospection téléphonique. La téléprospection est généralement réservée aux ventes B2B et la liste des prospects est plus ciblée, tandis que l’offre de produits ou de services est plus complexe et plus coûteuse.
Au lieu de scripts, l’objectif est d’engager un décideur dans une interaction significative afin de comprendre ses besoins commerciaux et de l’aider à répondre à ces besoins avec une solution, un service ou un produit.
C’est pourquoi l’interlocuteur doit être plus expérimenté, avoir l’expérience nécessaire pour comprendre les nuances d’une conversation commerciale et être capable d’écouter attentivement et de poser les bonnes questions pour obtenir des informations pertinentes.
L’objectif de l’appel est d’apprendre et de déterminer si votre produit ou service sera en mesure de répondre aux besoins commerciaux spécifiques du prospect, puis de définir les prochaines étapes du processus de vente.
Qui appelle-t-on ?
Dans le cadre du télémarketing, l’appelant se voit attribuer une liste de prospects et « appelle » cette liste dans le but de conclure une vente ou de prendre un rendez-vous avant la fin de la conversation. Ils essaient d’atteindre un consommateur direct ou tout représentant d’une entreprise.
Peu de temps est accordé à l’identité du contact avant que l’appel ne soit passé. Il n’est pas très important de savoir qui ils atteignent à l’autre bout du fil, et il est plus important qu’un grand nombre d’appels soient passés pour assurer le succès des ventes.
En téléprospection, avant qu’un appelant ne décroche, il aura recherché le ou les meilleurs contacts d’une entreprise qui participerait au processus de décision.
Un téléprospecteur passe des appels à plusieurs évaluateurs de haut niveau et décideurs clés avec lesquels il peut entamer une conversation, en utilisant souvent des références pour cibler le décideur clé. En raison de la nature complexe de la vente, il est approprié et nécessaire d’atteindre le cadre le plus élevé de l’organisation responsable de la solution commerciale proposée.
Comment mesurer le succès ?
L’aspect le plus déterminant entre le télémarketing et la téléprospection est peut-être la façon dont le succès est déterminé.
Après avoir parcouru une liste, un télévendeur aura un certain nombre d’appels réussis en fonction du nombre de numéros composés, du nombre de ventes réelles ou de rendez-vous pris, ou même du nombre de personnes qu’il a pu faire passer dans une filière de vente. Il est peu probable qu’il revienne sur ces prospects car l’appel se sera terminé par un simple oui, non ou incomplet.
En téléprospection, le succès de l’appel ne se mesure pas aussi facilement par les chiffres. L’objectif d’un appel B2B complexe est de développer des pistes de vente qualifiées et exploitables.
L’apport de pistes qui se transforment systématiquement en pipeline est l’essence même de la fonction moderne de marketing b-to-b. Les pistes de qualité sont le résultat d’un certain nombre de choses qui vont bien – une compréhension du besoin de l’acheteur, un accessoire de valeur convaincant, un message convaincant et un bon timing.
L’objectif d’un téléprospecteur est de contacter et d’interroger professionnellement les décideurs des organisations de prospects afin de développer des opportunités de vente hautement qualifiées ou de déterminer pourquoi le prospect ne convient pas.
Lorsqu’il s’agit de choisir entre le télémarketing et la téléprospection, il est important de comprendre la nature et les besoins de votre entreprise. Les deux ne sont généralement pas interchangeables et l’un sera plus avantageux pour votre entreprise que l’autre. Questions à se poser avant de déterminer vos besoins :
Questions à se poser avant de déterminer vos besoins :
– Votre solution, votre produit ou service est-il complexe ou un produit de base ?
– Avez-vous un marché de niche bien défini ou pouvez-vous jeter un large filet ?
– Votre entreprise bénéficiera-t-elle de transactions à fort volume ou d’une vente ciblée et complexe ?
Le télémarketing et la téléprospection ont tous deux leur place dans une stratégie de vente réussie. L’application de la bonne méthodologie dans la bonne situation déterminera le succès de vos efforts de télévente.
