La vie est pleine de grandes décisions. Et, neuf fois sur dix, ce ne sont pas des décisions que l’on veut prendre sans y avoir réfléchi ou sans les avoir planifiées au préalable.
On peut en dire autant de votre entreprise et de ses activités de marketing. Vous n’exécutez pas des campagnes juste pour le plaisir, et vous aurez du mal à justifier vos dépenses sans réfléchir vraiment à ce que vous voulez en retirer. Vous travaillez à quelque chose. Vous travaillez pour atteindre un objectif. Vous n’avez peut-être pas encore défini à quoi cela ressemble.
Selon une enquête menée auprès de plus de 3 200 spécialistes du marketing, les personnes qui se fixent des objectifs ont 376 % de chances de réussir que celles qui ne le font pas. Cliquez ici pour en savoir plus.
Les objectifs sont là pour apporter de la clarté, un but, une direction et une vision. Qu’ils soient personnels ou commerciaux, ils sont ce qui mène au succès pour vous, votre service et l’entreprise dans son ensemble. Atteindre votre objectif prouve que vous avez un impact. Nous voulons tous avoir le sentiment de contribuer, n’est-ce pas ?
Quels sont les objectifs du marketing ?
De manière générale, les objectifs du marketing peuvent être divisés en cinq domaines principaux : accroître la notoriété de la marque, générer des pistes de haute qualité, développer et maintenir un leadership éclairé, augmenter la valeur pour le client et donner à vos collègues les moyens de devenir des ambassadeurs de la marque.
Ce sont là les domaines clés dont le marketing se charge habituellement et qui, en fin de compte, influenceront la capacité de votre entreprise à acquérir – et à conserver – ses clients.
Il se peut que vous en reconnaissiez certains plus que d’autres, et c’est tout à fait normal – vos objectifs marketing doivent être étroitement alignés sur les besoins de votre entreprise, et chaque entreprise est différente.
Nous allons ici explorer les cinq grands objectifs à prendre en compte lors de la création et de la mise en œuvre d’une stratégie de marketing. Ces objectifs devraient vous aider à obtenir des résultats maximums en 2020 et au-delà.
Les objectifs de la gestion du marketing
- Accroître la notoriété de la marque
- Pour générer des pistes de haute qualité
- Développer et maintenir un leadership de pensée
- Pour augmenter la valeur du client
- Pour responsabiliser vos collègues
1. Accroître la notoriété de la marque.
Votre entreprise a un marché à conquérir, un produit à lancer, ou peut-être simplement un drapeau à agiter. Quoi qu’il en soit, votre objectif premier est probablement d’accroître la notoriété de votre marque, de sorte que votre entreprise est toujours sur la liste lorsque les gens cherchent à résoudre un problème particulier.
Chaque marque a une personnalité – une voix humaine façonnée par le ton que vous adoptez et les plates-formes que vous utilisez et les sujets ou thèmes dont vous parlez. Si votre objectif est d’accroître la notoriété d’une marque, il est bon de commencer par déterminer quelle est cette personnalité et comment cette voix se fait entendre.
Lorsqu’il s’agit de créer une stratégie autour de cet objectif, considérez les types d’endroits où vos acheteurs cibles passent le plus de temps. Il y a de fortes chances que vous souhaitiez vous pencher sur une stratégie de médias sociaux, qui vous offre une plate-forme pour vous engager auprès de votre public cible. Cela peut prendre la forme de partage d’articles intéressants sur votre secteur d’activité, de publications sur la culture de votre entreprise ou de sondages pour établir un lien avec votre public.
Vous pouvez même aller plus loin et créer du contenu gratuit pour votre public cible, tel que des livres électroniques, des guides, des listes de contrôle, des modèles et des vidéos éducatives.
En vous engageant auprès d’un public sur les médias sociaux, vous donnez à votre marque une apparence plus accessible et plus conviviale. Vous êtes plus qu’une entreprise qui vend un produit ou un service. Et comme vous avez un impact positif sur votre public, il se transformera probablement en défenseur de votre marque, partageant votre contenu et transmettant ses expériences positives à ses amis, sa famille et ses collègues.
Conseil pour la notoriété de votre marque : tout n’est pas « moi, moi, moi ». Une conversation va dans les deux sens, alors n’oubliez pas de vous arrêter et d’écouter ce que les personnes que vous essayez si difficilement de joindre vous disent en retour. On ne sait jamais – ils peuvent avoir des idées précieuses ou de grandes idées !
Comment mesurer la notoriété d’une marque ?
Bien que la notoriété d’une marque puisse être un paramètre difficile à suivre et à mesurer, vous pouvez évaluer l’efficacité de vos activités en examinant vos paramètres quantitatifs tels que l’engagement social, le trafic organique, le trafic des blogs et le trafic global du site web. Bien que chacun de ces paramètres vous renseigne sur la manière dont les visiteurs découvrent votre marque et interagissent avec elle, vous devriez généralement constater une augmentation du trafic à mesure que vous progressez dans votre stratégie de notoriété.
En particulier, le trafic direct indique le nombre de personnes qui interagissent intentionnellement avec votre marque et votre contenu parce qu’elles pensent qu’il est intéressant et qu’il résout un problème auquel elles sont confrontées.
2. Générer des pistes de haute qualité.
Votre service commercial dépend d’un flux constant de prospects pour entretenir et transformer de nouveaux clients. Vous n’êtes pas leur seule source de pistes, mais on peut dire sans risque de se tromper que vos collègues des ventes comptent sur vous pour convertir les pistes de la plus haute qualité de votre site web en nouveaux contacts auxquels ils peuvent s’adresser.
Des méthodes éprouvées comme les formulaires en ligne aux fonctionnalités innovantes comme les chatbots, il existe de nombreuses façons de collecter les coordonnées des visiteurs d’un site web. Mais l’un des plus grands défis que doit relever un spécialiste du marketing est de générer des pistes de haute qualité qui conviennent à l’entreprise.
Une partie de ce processus consiste à surveiller vos MQL (Marketing Qualified Leads), mais surtout, il est important de garder une trace – et d’enregistrer – des leads que votre équipe de vente disqualifie. Créez un rapport de tous les leads qui vous sont parvenus, et découpez ceux qui ont été disqualifiés et pourquoi. Cela peut vous aider à affiner vos processus de marketing et à améliorer en permanence la qualité des pistes qui arrivent.
Comment mesurez-vous la qualité des leads ?
Analysez les tendances parmi les prospects qui deviennent finalement des clients. Créez des objectifs et des rapports personnalisés tels que des rapports d’attribution de revenus multi-touch, personnalisez vos tableaux de bord, faites des rapports sur les revenus, et bien plus encore.
3. Développer et maintenir un leadership éclairé.
Peu importe le secteur dans lequel vous vous trouvez – être reconnu comme expert dans votre domaine est fondamental pour prouver un niveau élevé de connaissances et de crédibilité. En fait, selon une étude menée par LinkedIn et Edelman, 60 % des décideurs ont déclaré que le leadership intellectuel les avait convaincus d’acheter un produit ou un service qu’ils n’envisageaient pas auparavant.
À ne pas confondre avec la notoriété d’une marque, le leadership éclairé consiste à ce que les consommateurs reconnaissent votre marque – et les personnes qui travaillent dans votre entreprise – comme étant parmi les meilleures et les plus fiables du secteur. D’un autre côté, la notoriété de la marque consiste plutôt à s’assurer que votre marque est entendue, vue et reconnue.
Il existe différentes façons de développer et de maintenir un leadership éclairé. L’une de ces méthodes consiste à publier et à partager des contenus qui inspirent votre public et répondent à ses besoins.
Une autre approche du leadership intellectuel consiste à tirer parti des réseaux de partenaires pour vous permettre d’atteindre un public plus large et d’apparaître au même niveau que les autres leaders du secteur. Par exemple, la création d’une communauté externe par le biais de la sensibilisation et des blogs d’invités est une excellente façon de travailler avec d’autres marques de confiance et réputées du secteur pour créer des contenus de valeur.
Lorsque vous élaborez votre stratégie de leadership intellectuel, la cohérence devient essentielle pour la maintenir. Il est important de publier et de partager votre contenu de manière cohérente pour continuer à paraître pertinent et avant-gardiste dans votre secteur. Vous pouvez également envisager d’organiser un webinaire ou une table ronde avec d’autres grands leaders du secteur.
Comment mesurez-vous le leadership éclairé ?
Tout comme la notoriété d’une marque, le leadership intellectuel peut être difficile à mesurer.
Par exemple, si vous avez publié un contenu sur le leadership éclairé sur des blogs d’invités, vous pouvez mesurer le trafic de votre site web à partir de ce message. Si vous organisez un événement, vous pouvez également inclure un CTA à la fin (c’est-à-dire « cliquez sur ce lien et remplissez une brève enquête ») pour mesurer l’efficacité de l’événement.
4. Pour augmenter la valeur du client.
La conversation sur le marketing est allée bien au-delà de la simple génération de nouvelles affaires. Aujourd’hui, il est plus important que jamais de ravir votre clientèle existante, de garder heureux les personnes dont dépend votre entreprise et, chaque fois que cela est possible, de les aider à vous promouvoir. Les personnes ravies ne se contenteront pas de vous acheter à nouveau, elles vous recommanderont également à leurs amis et collègues.
Si votre objectif est de conserver et de développer votre clientèle actuelle, vous pouvez faire beaucoup pour y parvenir. Commencez par vous assurer que vous avez une visibilité sur chaque client, y compris sur ce qu’il a acheté, et veillez à ce que tous les contacts de votre base de données soient à jour.
De plus, il est important d’informer les clients sur les opportunités intéressantes que vous pouvez leur offrir. Vous pouvez également permettre à votre équipe de comprendre comment les clients peuvent être des atouts marketing précieux (connaissez-vous les avantages de la PLV ?). Concevez des campagnes qui encouragent les recommandations, ou essayez d’envoyer à vos clients des documents pour clarifier certains de vos processus de travail.
Enfin, demandez-vous si votre bulletin d’information hebdomadaire pourrait raconter des histoires de clients pour renforcer vos relations avec eux, ou si vous pourriez envoyer une remise aux clients existants lorsque vous lancez un nouveau produit, service ou offre.
Comment savoir si vous augmentez la valeur pour le client ?
Vous voudrez mesurer vos objectifs de vente incitative ou de fidélisation pour évaluer si vous augmentez la valeur et la fidélité de vos clients au fil du temps. En outre, surveillez de près le contenu que vous partagez avec les clients qui a influencé le plus d’offres, ou le dernier contenu avec lequel ils ont interagi avant la conclusion d’une affaire. Cela vous aidera à visualiser quel contenu est le plus précieux pour vos clients actuels et nouveaux.
5. Pour responsabiliser vos collègues.
De plus en plus, les équipes marketing assument également des responsabilités en matière de communication interne et forment les employés de l’entreprise aux outils et ressources dont ils ont besoin pour réussir dans la vente ou la prestation de services aux clients.
Vos collègues comprennent-ils les personnages cibles de votre marque et ce dont ils ont besoin à leur stade respectif dans le parcours de l’acheteur ? Il est important de veiller à ce que tous les employés reçoivent ce dont ils ont besoin pour parler de l’entreprise en toute confiance aux prospects et aux clients et devenir des ambassadeurs de votre marque.
Comment savoir si vous donnez du pouvoir à vos collègues ?
Si vous avez diffusé un bulletin d’information interne, examinez ses données de performance pour déterminer si vos collègues de l’entreprise l’ouvrent effectivement et cliquez sur les ressources pertinentes qu’il contient.
Sinon, votre objectif était-il d’informer l’équipe sur un nouveau produit ou un message actualisé ? Une enquête à l’échelle de l’entreprise peut prendre très peu de temps à créer et peut vous fournir – ainsi qu’au reste du conseil d’administration – un retour d’information précieux sur la façon dont votre communication a été reçue et comprise.
À l’heure actuelle, vous devriez être en bonne voie pour fixer et atteindre vos propres objectifs de marketing SMART.
N’oubliez pas que, quels que soient les objectifs que vous vous fixez à vous et à votre équipe, ils doivent servir un but et profiter à l’entreprise dans son ensemble.
Qu’il s’agisse de générer des pistes de vente de haute qualité ou d’intensifier votre jeu de sensibilisation à la marque, vous serez prêt à augmenter vos revenus et à permettre à votre entreprise de mieux se développer en un rien de temps.
