Voici cinq règles de base qui peuvent vous aider à trouver le succès dans la vente
Nous vivons dans une société de solutions rapides, il n’est donc pas étonnant que de nombreux vendeurs cherchent le remède magique ou la solution de fortune pour augmenter leurs ventes. Cependant, je crois que le succès dans la vente suit un ensemble de règles de base.
Remplir votre carnet de commande
De nombreuses personnes connaissent d’énormes pics et creux dans leurs ventes parce qu’elles ne prospectent pas systématiquement de nouvelles affaires. Cela se produit fréquemment lorsqu’un vendeur est occupé. Ils négligent de prospecter parce que c’est l’aspect le moins agréable de leur travail, mais lorsque les ventes chutent ou que les affaires avec leurs clients actuels prennent fin, ils se démènent pour générer de nouvelles affaires. Investissez du temps pour remplir régulièrement votre carnet de commande et vous aurez rarement à vous soucier d’atteindre vos objectifs.
Poser des questions de qualité
J’ai déjà écrit à ce sujet, mais la grande majorité des commerciaux (même les pros chevronnés) ne parviennent pas à poser des questions de qualité à leurs prospects et clients. Cela peut se produire parce qu’on ne leur a jamais appris à poser des questions ou parce qu’ils pensent qu’ils le font. Malheureusement, s’ils ne posent pas de questions de qualité au début du processus de vente, ils présentent souvent mal leur produit, service ou solution, ce qui amène le prospect à formuler davantage d’objections. Et une fois que vous avez posé une question, restez tranquille, attendez une réponse. Trop de vendeurs donnent à leurs prospects des réponses aux questions ou continuent à parler après que la question a été posée.
Écouter
Je crois que les meilleurs vendeurs sont les meilleurs auditeurs. Si vous investissez du temps à poser d’excellentes questions, il est essentiel d’écouter ce que l’autre personne vous dit. De nombreuses choses peuvent se mettre en travers de votre chemin et vous empêcher d’entendre avec précision ce qui a été dit. Essayez ceci, à la fin d’une réunion de vente, résumez votre compréhension de la conversation dans vos propres mots et vérifiez l’exactitude de ce résumé avec votre prospect.
Centrer votre présentation
Faites en sorte que votre présentation soit entièrement consacrée au client. Il ne s’agit pas de vous, de votre entreprise ou de votre produit. Pratiquement toutes les présentations de vente auxquelles j’ai assisté commençaient par le vendeur qui parlait de son entreprise, il récitait des statistiques sur la durée de son activité, sur ses clients, etc. Adapter la présentation pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client est ce que font les meilleurs vendeurs. Peu importe ce que pense votre département marketing, les gens se soucient rarement de votre entreprise. Ils veulent savoir quel problème votre solution va résoudre. Évitez d’utiliser un jargon ou une terminologie inutile. Plus votre présentation est simple, plus elle est facile à comprendre.
La confiance est essentielle
Si les gens ne vous font pas confiance, il y a de fortes chances qu’ils n’achètent pas chez vous. C’est plus difficile qu’il n’y paraît, car vos prospects sont inondés d’appels et d’emails d’autres personnes qui essaient toutes de leur vendre quelque chose. En raison des expériences peu honnêtes que les décideurs ont rencontrées, ils sont plus réticents à faire confiance à quelqu’un qu’ils ne connaissent pas. Cela signifie que vous devez démontrer exactement pourquoi un prospect devrait vous faire confiance. Vous ne pouvez pas lui dire, vous devez lui montrer. Vous pouvez le faire en agissant de manière professionnelle, en traitant les personnes de l’entreprise de votre prospect avec respect et dignité.
