Les types de marché sur lesquels vous vous trouvez déterminent le type de stratégie commerciale que vous devez avoir. Les stratégies pour les marchés de consommation sont entièrement différentes de celles des marchés industriels. Les marchés industriels traitent de la vente de produits en vrac alors que les produits de consommation impliquent généralement la rupture de la masse. Le calcul des coûts et le marketing sont des fonctions essentielles pour les deux types de marchés.
De plus, avec l’essor de la mondialisation, les entreprises sont elles-mêmes devenues mondiales et leurs stratégies de marketing se sont donc adaptées en conséquence. Il y a plusieurs facteurs qui s’ajoutent aux stratégies commerciales normales lorsque vous envisagez de vous mondialiser. Et enfin, mais non des moindres, les affaires gouvernementales et institutionnelles qui sont les véritables générateurs de revenus en raison de leurs énormes commandes. Discutons de chacun de ces types de marchés un par un.
1) Marchés des consommateurs
Comme son nom l’indique, le marché de la consommation concerne la commercialisation de biens de consommation tels que la télévision, le réfrigérateur, les climatiseurs, etc. Au fur et à mesure que la conscience et les connaissances des consommateurs augmentent, le marketing des biens de consommation devient plus difficile. Aujourd’hui, l’accent est mis sur le marketing des biens de consommation, car le consommateur a l’embarras du choix. La fidélité à la marque est à son plus bas et la pire crainte à laquelle une marque peut faire face maintenant est un taux élevé de défection de la marque.
En plus de la partie » branding « , la partie » costing » doit également être prise en compte sur le marché de la consommation. Le coût des opérations est trop élevé avec différents départements et spécialités qui se réunissent pour former une entreprise de biens de consommation. Il y a la gestion des stocks, la logistique, la fabrication, les promotions, les stratégies, etc. La présence d’un produit tangible accroît l’importance d’une planification adéquate, sans laquelle une entreprise de biens de consommation est sûre d’échouer. Le marché des biens de consommation durables se caractérise par la présence d’une forte concurrence, d’une tarification de pénétration, d’une dynamique de gestion des canaux de distribution et enfin d’une dépense élevée sur la fabrication et la distribution.
2) Marchés d’affaires
Similaire aux marchés de consommation, de nos jours, même l’acheteur organisationnel a de nombreuses options dans sa cagnotte. Il suffit de voir le nombre de fournisseurs de services logiciels et matériels sur le marché. Pour les logiciels, il y a IBM, Accenture, Oracle et plusieurs autres grandes marques. Pour le matériel, il y a Microsoft, Dell et d’autres. La concurrence s’intensifie. En outre, l’acheteur organisationnel réfléchira 4 à 5 fois avant d’acheter un produit en raison de son coût.
En raison du coût impliqué, les acheteurs organisationnels mettent un point d’honneur à être beaucoup plus informés que tout client moyen. Les acheteurs organisationnels disposent d’un groupe de personnes dévouées qui forment le « service des achats ». Ces personnes sont chargées d’acheter au prix le plus bas possible. L’autre caractéristique des marchés commerciaux est le temps nécessaire pour conclure l’affaire. Les marchés commerciaux impliquent également la vente de projets. Les projets prennent du temps à être analysés et à fixer un prix, car ils prennent en compte le coût de l’inflation pendant que le projet est en cours. Ainsi, ils ont besoin d’une planification adéquate sinon le coût du projet prendrait un coup sur les bénéfices de l’entreprise.
Enfin, dans le cas des marchés d’affaires, la force de vente, le prix et le produit ont une valeur bien supérieure à celle des promotions. Ceci est absolument opposé aux marchés de consommation où les promotions font une énorme différence dans le processus d’achat du consommateur. Certains services tels qu’Accenture et Intel font à peine de la publicité pour leurs produits de nos jours. Ils se contentent de faire de la publicité pour leur présence sur le marché. Le reste est fait par la qualité de leurs produits. Il en va de même pour Microsoft. Parmi les 4 P du marketing mix, les promotions sont les plus ignorées dans le cas des marchés d’affaires.
3) Marchés mondiaux
L’évolution du coût des transports, les politiques gouvernementales et le besoin global d’expansion ont donné un élan à la mondialisation. Les stratégies des entreprises du marché mondial peuvent différer les unes des autres, mais le concept de base est le même. La plupart des entreprises de marketing global travaillent sur un principe fondamental. « Pensez local, agissez global ». L’entreprise qui me vient à l’esprit est McDonalds et Coca Cola. Toutes deux connues pour leur présence mondiale ainsi que pour la façon dont elles personnalisent leur message en fonction du pays où elles se trouvent.
Les entreprises peuvent être mondiales sur la base des deux – business to business ainsi que B to C. Les défis auxquels sont confrontées les entreprises mondiales sont bien plus nombreux que ceux auxquels sont confrontées les entreprises locales. Tout d’abord, examinons les options dont elles disposent en matière de modes d’entrée. Comment entrent-elles dans un pays ? S’associent-elles à une entreprise locale ? Exportent-elles leur produit ? Ou bien transfèrent-elles une partie de leurs activités dans le pays pour s’y implanter directement ? Multipliez ces questions par le coût des opérations concernées et par la quantité d’informations auxquelles il faut accéder. Vous connaissez maintenant les difficultés !
Néanmoins, l’expansion mondiale est une excellente option pour toute entreprise, à condition qu’elle ait les poches profondes pour supporter les dépenses initiales nécessaires pour s’établir dans un autre pays.
4) Marché gouvernemental ou non lucratif
Le marché gouvernemental concerne principalement les bureaux du gouvernement, les usines d’armement, l’armée, la marine et d’autres départements gouvernementaux. Les organisations à but non lucratif, quant à elles, peuvent impliquer des groupes basés sur différentes croyances, dont certaines ont réellement un excellent nom de marque et sont reconnues par plusieurs entreprises. Ces deux entités disposent d’un budget d’achat limité et le prix des produits est donc important. En conséquence, le processus d’achat est organisé.
La plupart des organisations gouvernementales et à but non lucratif impliquent l’émission d’appels d’offres et de soumissions. Celui qui fait l’offre la plus basse est connu sous le nom de L1 et celui qui fait l’offre la plus élevée est connu sous le nom de H1. Naturellement, c’est L1 qui remporte l’appel d’offres. Plusieurs entreprises ont modifié leurs produits spécifiquement pour les marchés publics afin d’obtenir la première place dans ces appels d’offres. Les produits peuvent être un peu inférieurs, néanmoins ils répondent à l’exigence du gouvernement et c’est ce qui compte en fin de compte.
Chacun de ces marchés peut être exploité séparément par les entreprises. En fait, certaines entreprises de biens de consommation durables ont des départements différents pour les ventes aux entreprises et les ventes aux gouvernements. Exploiter chacun de ces marchés offre à l’entreprise une possibilité d’accroître sa part de marché et le revenu global généré par l’entreprise.
