Aujourd’hui, la vente n’est plus seulement basée sur la tchatche des commerciaux, mais à la fois sur une organisation précise et des techniques de vente ayant montré leur efficacité. Les commerciaux en startups ont été les premiers à s’en emparer, mais aujourd’hui, les agents immobiliers possèdent aussi leur palette de techniques commerciales.
La technique du « Je comprends »
La technique de vente immobilière du « Je comprends » est une excellente façon de montrer à votre client que vous vous souciez de ses besoins et que vous êtes prêt à tout faire pour les satisfaire. Pour y parvenir, il est crucial que vous preniez le temps d’écouter attentivement ce qu’il a à dire, afin de mieux comprendre ses désirs. Ensuite, vous devez lui fournir des conseils pertinents en fonction de ces désirs. En agissant de cette façon, vous serez en mesure de gagner la confiance de votre client et de le convaincre qu’il peut vous faire entièrement confiance.
La technique de la porte-au-nez
Dans certains cas, les agents immobiliers peuvent fermer la porte au visage d’un acheteur potentiel lorsqu’il demande une réduction de prix. Cette technique est souvent employée pour décourager les négociations, car elle peut être perçue comme une forme d’intimidation. Cependant, il est important de noter que cette technique peut également être utilisée de manière constructive, par exemple lorsque l’on sait qu’un acheteur est en train de se renseigner sur plusieurs propriétés et qu’il n’est pas vraiment sérieux. En le mettant face à la réalité de la situation, on peut l’aider à se concentrer sur les propriétés qui l’intéressent vraiment.
La technique de l’entonnoir immobilier
La technique de vente immobilière de l’entonnoir, parfois appelée « vente par négociation », est une technique de vente utilisée pour attirer les acheteurs potentiels et les inciter à acheter un bien immobilier. Elle est basée sur le principe de l’offre et de la demande : les acheteurs potentiels sont invités à acheter un bien immobilier à un prix inférieur au prix de marché, ce qui permet aux vendeurs de réaliser une plus-value.
La technique du « pivot »
La technique de vente immobilière du « pivot » consiste à faire pivoter l’acheteur potentiel vers un autre bien immobilier lorsque celui-ci est intéressé par un bien particulier, mais qu’il n’est pas prêt à acheter. Cette technique peut être utilisée pour orienter l’acheteur vers un bien plus rentable ou simplement pour gagner du temps afin de mieux connaître ses besoins et ses attentes.
La technique des 3 « oui »
Cette méthode de vente amène le vendeur à demander au client s’il est intéressé par sa solution, puis si le client répond « oui », le vendeur lui pose une deuxième question et ainsi de suite jusqu’à ce que le client réponde « non ». Cette technique est basée sur le principe du conditionnement réciproque, qui est le fait qu’une personne est plus susceptible de dire « oui » à une demande si elle a déjà dit « oui » à une autre demande. Le but de cette technique est de s’assurer que le client soit bien intéressé avant de lui faire une offre, car si le vendeur ne peut pas obtenir au moins trois « oui » du client, il est probable que l’offre ne sera pas acceptée.
La technique de la rareté
La technique de vente immobilière de la rareté est une technique employée par les agents immobiliers pour inciter les acheteurs potentiels à agir plus rapidement en suggérant qu’il y a peu d’options disponibles. Cela peut impliquer de dire à l’acheteur qu’un autre acheteur est intéressé par la propriété ou qu’il y a peu de propriétés disponibles dans leur prix range.
La création d’un maximum de valeur ajoutée
Cette méthode consiste à créer de la valeur ajoutée pour le bien immobilier afin de maximiser le prix de vente. Cette technique peut être utilisée pour tous les types de biens immobiliers, qu’ils soient résidentiels ou commerciaux. Elle consiste à identifier les éléments du bien qui peuvent être améliorés ou valorisés, puis à réaliser ces améliorations ou ces valorisations avant de mettre le bien en vente.
La technique du silence
La technique de vente immobilière du silence est une approche de vente basée sur le principe du silence équilibré. L’objectif est de laisser l’acheteur parler le plus possible afin de mieux comprendre ses besoins et ses motivations, tout en limitant le nombre de mots utilisés par le vendeur. Cette technique s’appuie sur l’idée que les gens aiment parler d’eux-mêmes et qu’ils sont plus susceptibles de faire confiance à quelqu’un qui les écoute attentivement. En effet, environ 65% des conversations sont axées sur soi et les gens ont tendance à s’ouvrir plus facilement à quelqu’un qu’ils considèrent comme une bonne écoute. De plus, les acheteurs sont souvent plus susceptibles de se souvenir de ce que vous ne dites pas que de ce que vous dites, ce qui rend le silence une arme puissante dans les mains d’un bon vendeur.
