Longtemps décrié, vilipendé, voire honni, l’emailing semblait appartenir au passé, éclipsé par l’avènement des réseaux sociaux et englouti dans les vagues du social selling. Cependant, tel le phénix renaissant de ses cendres, la prospection par email signe aujourd’hui un retour en grâce spectaculaire, devenant le fer de lance des stratégies business to business.
Une curieuse métamorphose
Autrefois méprisé, l’emailing voit aujourd’hui sa cote de popularité flamber. Certes, son utilisation massive à des fins commerciales a pu lasser ou rebuter. Cependant, utilisé judicieusement dans une démarche plus qualitative, il ravive la flamme et réveille l’intérêt. Mieux encore, avec une agence de génération de leads par exemple, il s’intègre désormais naturellement dans des stratégies cross-canal élaborées, où le commercial ne joue plus les pestiférés, mais devient l’informateur de confiance. Adoubé par les plus fines lames du B2B, l’email a troqué ses vieux oripeaux de démarcheur téléphonique contre la parure rutilante du conseiller avisé.
Une méthode éprouvée
En B2B, rien ne vaut le bon vieil email. Moins intrusif qu’un appel téléphonique et moins chronophage qu’une séance de networking sur LinkedIn, il conserve de solides atouts. Tout d’abord, sa facilité d’accès : en un clic, l’interlocuteur ouvre votre message. Ensuite, son adaptabilité : du courrier formel au style décontracté, tous les tons sont permis. Surtout, son ROI est facile à tracer, contrairement aux réseaux sociaux. Enfin, son automatisation est possible grâce aux campagnes d’emailing ciblées. Cela permet notamment de mettre sur pied une démarche commerciale redoutable !
Le nerf de la guerre : la base de données
Fondement de toute stratégie d’emailing B2B digne de ce nom, la base de données mérite qu’on s’y attarde. En qualité et en quantité, se niche ici la clé du succès ou de l’échec. Il est, en effet, inutile de mitrailler des milliers de prospects au hasard étant donné que leurs boîtes mail rejetteront certainement vos envois vers les oubliettes du spam sans coup férir. Il est donc préférable de cibler avec discernement quelques centaines de contacts hautement qualifiés, réellement intéressés par votre offre. Patientez donc le temps nécessaire pour constituer cette base de données grâce au social selling, aux salons, aux opérations de parrainage et autres actions de lead nurturing, riches en données précieuses.
L’art du message
Une fois, votre base de contacts établie, peaufinez avec soin vos emailings. Pour une stratégie optimale, oubliez les messages robots expédiés par centaines ! Chaque courrier doit inspirer un contenu unique, personnalisé, apportant une réelle valeur ajoutée au destinataire en fonction de son profil et de ses centres d’intérêt. Et n’oubliez pas l’objet, vitrine de votre message ! Enfin, soignez la fréquence d’envoi pour ne pas spammer. Un rythme mensuel semble un bon équilibre entre rappel de votre existence et harcèlement contre-productif.
Avec l’application discernée de ces principes, nul doute que votre stratégie d’emailing B2B produira des résultats probants. Alors, êtes-vous prêt à relever le défi ?
