Le marketing ne se définit plus uniquement par la stratégie de vente d’un produit et la relation client. Il concerne aussi le commerce interentreprises. C’est ainsi que la communication B2B a gagné sa place sur le marché. Cette communication concerne l’ensemble des relations commerciales entre les entreprises. L’objectif étant de créer un réseau pour accroître les opportunités de vente.
Une communication B2B efficace repose sur un concept simple : plus efficace est la politique de communication B2B adoptée par l’entreprise, plus grande sera sa visibilité dans le milieu professionnel, d’où une notoriété accrue et des prospects plus nombreux. Quelles sont donc les techniques à adopter pour améliorer une communication B2B ? Les réponses dans cet article.
Bien choisir les supports de communication B2B
Il est important de bien choisir les supports de communication afin de transmettre un message clair et concis. En amont, les entreprises doivent procéder par étape :
- Définir l’objectif principal et les sous-objectifs spécifiques de la communication B2B
- Connaitre les professionnels cibles
- Établir un plan d’action bien détaillé
- Définir le ou les messages
Toutes les informations collectées vous permettront de choisir, et surtout de créer des supports de communication parfaitement adaptés.
L’outil SMS gratuit dans la communication B2B
Il est également important de bien maîtriser les différents supports de communication. Pour l’heure, on distingue 2 grandes catégories :
- Les supports hors-média
- Les supports média
Les supports hors-médias concernent généralement le marketing direct comme les relations publiques, les foires, les team-buildings, les salons (avec la PLV notamment), le parrainage, etc. Quant aux supports médias, ils regroupent l’ensemble des outils de transmission des messages (télévision, radio, Internet, presse écrite…).
La téléphonie mobile fait aussi partie des médias efficaces pour la communication des entreprises, via notamment les notifications et les SMS ou MMS : Contacto vous propose par exemple un outil gratuit de connexion B2B par SMS.
Ce type d’outil permet de participer et d’échanger au sein de la sphère économique, tant au niveau local que national. Il est ainsi possible de suivre l’actualité des acteurs économiques de la région d’implantation de l’entreprise, de découvrir des projets d’investissements faisant interagir plusieurs entités, d’être informé de tous les événements importants relatifs à l’activité entrepreneuriale de la zone.
Par ailleurs, c’est aussi un outil de communication qui permet d’envoyer des messages confidentiels aux autre membres inscrits, il est aussi bien sûr possible d’être contacté par ces mêmes membres. Souvent gratuit, ce type de service à destination des entreprises aide grandement leur communication et leur stratégie marketing globale.
Communication B2B : les préjugés
Contrairement aux idées reçues, la communication B2B ne nécessite ni formalité ni protocole. L’important est de véhiculer clairement le message et d’adapter votre stratégie aux cibles conformément aux valeurs de votre entreprise.
L’idéal est d’adopter une ligne éditoriale pleine de créativité, un contenu personnalisé et une campagne inattendue. N’hésitez pas non plus à ajouter une petite touche d’humour à vos messages. Ceci étant, adopter un langage professionnel et user d’informations factuelles restent indispensables. Seul principe à retenir : ne pas en abuser pour éviter la communication monotone. Gardez en tête que les professionnels sont avant tout des individus. Vous devez les traiter de la même manière que vos prospects en communication B2C.
Humaniser la stratégie de communication B2B
Il est essentiel de mettre l’humain au cœur de la communication B2B. En d’autres termes, vous devez vous adresser à une personne ou à une équipe, non à une société. Le fait est qu’une entreprise est toujours composée de personnes. Ce sont elles qui écoutent, réagissent et décident.
Humaniser une stratégie de communication B2B, c’est aussi montrer les visages et les personnalités qui sont derrière la structure de votre entreprise. Cette démarche s’avère très efficace pour gagner l’attention de la cible, donner une meilleure image et atteindre ses objectifs marketing.
Ainsi, vous devez transmettre votre message en utilisant le pronom « je », tout en vous servant de vos expériences antérieures pour étayer vos propos. Aujourd’hui, vous pouvez aussi utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir facilement et rapidement vos offres, toujours en jouant la carte de la proximité.
Adopter le langage approprié pour votre cible
Adapter votre langage à celui de votre cible, c’est assurer la bonne compréhension de votre message. Pour cela, vous devez bien connaitre le profil et les caractéristiques de votre cible. Il existe plusieurs méthodes facilitant cette compréhension. La création de buyers persona reste la méthode la plus prisée et le plus efficace. Elle vous permet de dresser le portrait de votre cible et surtout d’ajuster les actions à réaliser. De quoi optimiser vos performances commerciales. En effet, les « persona » ne sont autres que le portrait-robot de vos clients.
La création de persona se fait par étape :
- L’étude du marché
- La création de plusieurs catégories de cibles bien distinctes (selon leur secteur d’activité, leur dimension et leur chiffre d’affaires).
- L’étude des contrats actuels et passés (analyse des anciennes méthodes de conversion clients et des techniques de négociation utilisées)
- Le résumé structuré des conclusions dans un document à part
Faire du storytelling pour une communication B2B efficace
Également connu sous le terme « accroche narrative », le storytelling est une stratégie de communication qui s’appuie sur une structure narrative du discours. Plus concrètement, il consiste à :
- mettre en récit l’histoire de l’entreprise,
- mettre en avant ses valeurs,
- capter les émotions de la cible,
- illustrer des prestations.
Cette méthode s’apparente souvent à la structure narrative employée dans les contes et récits.
Si le storytelling intéresse autant, c’est parce qu’il renforce la crédibilité des entreprises auprès des professionnels cibles. Ces derniers visualiseront plus facilement les produits ou les services commercialisés. Ils auront également un aperçu clair et précis des résultats obtenus.
Suivre l’évolution du marché
Dès que l’on parle de communication B2B, on pense tout de suite aux études, aux infographies ainsi qu’aux faits d’actualités relatifs au marché. Effectivement, pour réussir une communication B2B, vous devez impérativement vous intéresser au marché. Plus exactement, vous devez connaitre les nouveautés du secteur ainsi que les produits qui ont récemment capté l’attention du public.
Suivre l’évolution du marché, c’est assurer une veille constante. Cela vous permet d’animer la communication, de la rendre intéressante, d’enrichir la stratégie et surtout de ne pas apparaitre comme un acteur incompétent et inerte sur le marché. Suivre l’évolution du marché s’avère donc extrêmement utile pour booster la réputation de votre entreprise. Cela vous permet en même temps de proposer des produits et/ou des services qui répondent parfaitement aux besoins actuels de votre cible.
