Le parcours d’achat d’un automobiliste à la recherche d’une voiture a considérablement évolué avec Internet, un changement qui s’est accentué depuis 2020 avec la crise sanitaire. L’automobiliste est d’abord un internaute qu’il faut captiver. La digitalisation de la relation commerciale représente un atout considérable pour un concessionnaire automobile. Grâce à une stratégie marketing efficace ainsi que des outils performants, il peut arriver à un volume considérable de rendez-vous privés en concession et gérer au plus près sa base de données client.
En plus de servir à générer des leads dans une démarche de prospection multicanal, les outils mis en place peuvent être utilisés pour augmenter les visites en concession automobile. Cette action est indispensable pour soutenir l’activité de vos équipes commerciales, développer le chiffre d’affaires de votre concession automobile et assurer le roulement de votre stock de véhicules neufs. En créant une passerelle entre votre présence sur le Web et votre concession physique, vous mettez en place une relation client de proximité et offrez aux automobilistes des outils pratiques leur permettant de garder un contact durable avec votre concession automobile.
Générer des visites en concession automobile avec des nouveaux contacts
Pour augmenter le nombre de visites dans votre concession automobile, vous allez devoir travailler de manière distinctive vos bases de données centralisées sur votre plateforme de lead management. L’une des premières sources de génération de visites en concession automobile tient dans les actions e-marketing menées avec votre agence de marketing automobile à partir de supports internet. Vous allez pouvoir susciter l’engagement de votre cible sur votre objectif avec la création de contenus ciblés sur votre site ou votre blog (landing page), ainsi que sur des supports générateurs de contacts ciblés (site thématique, campagne publicitaire online, réseaux sociaux). Cet engagement est motivé par la présence de boutons (call to action) invitant les internautes à prendre des rendez-vous privés en concession, à participer à des présentations en avant-première, à faire un essai ou toute autre opération commerciale en présentiel.
Générer des visites en concession automobile avec des contacts existants
Parallèlement, vous allez devoir exploiter la base de données client de votre concession automobile en mettant en place une stratégie différenciée suivant la nature des contacts :
- Client actif en fin de contrat de financement automobile
- Client actif véhicule neuf en cours de contrat de leasing
- Client actif véhicule neuf de plus de 3 ans effectuant ses révisions chez un autre concessionnaire
- Client uniquement atelier
- Ancien prospect
- Lead dormant
Chaque contact doit être exploité dans cet objectif d’augmentation des visites en concession et votre vivier doit être actualisé lors des contacts téléphoniques.
Du contact qualifié à la visite en concession automobile
Une fois vos bases de contacts qualifiés établies dans cet objectif de visite en concession automobile, vous devrez définir différents scénarios de prise de rendez-vous en fonction des profils identifiés dans vos bases de données (origine, intérêts exprimés, timing…). Ensuite, pour mener à bien les appels téléphoniques et obtenir le maximum de rendez-vous en concession automobile, il sera impératif de mobiliser des ressources performantes. C’est une étape cruciale de votre stratégie d’engagement qui va permettre d’augmenter le nombre de visites en concession puis amener vos contacts à renouveler leur contrat, à acheter une voiture, à utiliser votre service après-vente (entretien, réparation…) et à souscrire de nouveaux services. Gérée par des professionnels, cette étape de prise de rendez-vous va également permettre d’enrichir vos fiches de contacts et mener des actions personnalisées avec un taux de ROI augmenté.
Gestion optimale de vos actions avec une plateforme de lead management performante et agile
La mise en place d’une plateforme de lead management est indispensable pour garantir l’efficacité de vos actions commerciales et assurer l’intégration de bases de données d’origines différentes. Cette plateforme va permettre de gérer les envois de mails de prise de rendez-vous, enregistrer les comptes rendus d’appels téléphoniques et les réponses (qui, quand, nombre de personnes, décisionnaire…). Elle va aussi automatiser l’actualisation des plannings de vos commerciaux et le suivi des rendez-vous. Avec cet outil, le concessionnaire pourra suivre l’efficacité des actions en cours et visualiser le retour sur investissement grâce à des représentations graphiques puissantes de vos indicateurs (KPI).
