Il est indéniable que l’influence des ventes et du marketing basés sur les comptes est devenue importante au cours des dernières années.
Aujourd’hui, plus de 70% des entreprises font une forme de GPA ou de vente basée sur les comptes.
Faire l’analyse de rentabilité pour éliminer les formulaires
Avec l’essor de l’économie à la demande et de la messagerie en temps réel, les acheteurs d’aujourd’hui s’attendent à un nouveau type d’expérience.
Les acheteurs d’aujourd’hui veulent une expérience rapide, simple et adaptée à leurs besoins (et non à ceux de l’entreprise). Malheureusement, ce n’est pas le type d’expérience que vivent la plupart des visiteurs lorsqu’ils atterrissent sur nos sites web. Au lieu de cela, ils sont forcés de remplir des formulaires de capture de prospects et d’attendre des suivis. Une solution alternative :
L’intelligence artificielle (IA) et les chatbots ont permis aux équipes de vente basées sur les comptes d’offrir l’expérience d’achat individuelle et à la demande que nos comptes cibles méritent.
L’essor de l’IA pour les ventes, en chiffres
Voici un aperçu de la façon dont l’IA influence actuellement les équipes de vente :
40% des activités de vente peuvent désormais être automatisées grâce à l’IA.
D’ici peu, 54% des entreprises utiliseront l’IA pour compléter un ou plusieurs de leurs processus de vente primaires. Les équipes de vente très performantes sont 2x plus susceptibles d’utiliser l’IA que les équipes peu performantes.
Déployée correctement, l’IA peut automatiser près de la moitié du travail administratif de vente et identifier les affaires les plus lucratives. Et si beaucoup d’équipes de vente sont déjà familiarisées avec l’utilisation de l’IA en coulisses (par exemple pour des choses comme la notation des pistes et les prévisions de vente), de plus en plus d’équipes commencent à découvrir la puissance de l’utilisation de l’IA sur les lignes de front de leurs activités.
Une approche conversationnelle de la vente basée sur les comptes
Selon LinkedIn, 81% des acheteurs de technologies ne remplissent pas de formulaires lorsqu’ils rencontrent du contenu soumis à des conditions préalables – ils finissent par aller ailleurs pour trouver ces informations.
Une étude vient étayer ce constat. Ils ont constaté que 81 % des personnes ont abandonné au moins un formulaire web, généralement pour l’une des quatre raisons suivantes.
Il s’agit d’une étude sur la façon de remplir les formulaires.
Et voici le truc : les personnes qui se détournent des formulaires de capture de prospects et recherchent cette expérience conversationnelle en temps réel, beaucoup d’entre elles sont des décideurs. Ce sont exactement les personnes que vous essayez d’atteindre avec vos efforts de vente basés sur les comptes.
La conclusion : Les décideurs préfèrent une expérience d’achat conversationnelle. Et grâce à l’essor de l’IA, nous pouvons enfin offrir ce type d’expérience à l’échelle.
Pourquoi nous utilisons des bots dans 90% de nos interactions sur les sites web
De nos jours, les chatbots intelligents peuvent répondre à des questions sur les produits, aider les prospects à planifier des réunions avec leurs responsables de compte, et même poser des questions de qualification (par exemple, « Comment pensiez-vous utiliser notre produit ? »).
Il ne s’agit pas de remplacer l’interaction entre humains, mais d’amener un humain dans la conversation au moment exact. De cette façon, personne ne perd son temps.
Bien sûr, dans certains cas, un chatbot peut finir par résoudre un problème ou programmer une démo de vente avant même que la conversation n’atteigne un humain.
Voyons les choses en face : si les humains sont meilleurs pour avoir conversations, les chatbots sont meilleurs pour gérer les conversations, et s’assurer que les bons prospects sont acheminés vers les bons représentants commerciaux.
Cela devient particulièrement pertinent lorsque vous considérez qu’un compte cible se compose généralement de 6,8 parties prenantes qui pourraient toutes vouloir passer sur votre site et entamer une conversation.
Avec un chatbot intelligent, vous pouvez facilement suivre toutes ces conversations et vous assurer qu’elles sont toutes attribuées au même compte.
