L’utilisation des publicités payantes sur les réseaux sociaux (social ads) dans la stratégie de génération de leads B2B (comme B2C) présente des avantages significatifs par rapport à d’autres leviers, vous permettant notamment d’obtenir un beau volume de conversion.
Pourquoi utiliser des publicités Social Ads pour la Lead Generation ?
Ces plateformes offrent un ciblage précis, avec un fort focus basé sur des critères professionnels pour LinkedIn, pouvant toucher spécifiquement les décideurs et les professionnels pertinents. Avec une portée étendue, les social ads permettent de toucher un large public sur l’audience spécifiée. L’engagement accru et les interactions favorisent la notoriété de la marque et établissent des relations fortes avec les prospects. Les plateformes offrent des outils de suivi et d’analyse avancés, permettant de mesurer précisément les performances des campagnes et d’ajuster la stratégie en conséquence. Les fonctionnalités de personnalisation de l’expérience utilisateur, combinées à la conversion possible grâce à des formulaires intégrés à la publicité, améliorent la pertinence des messages et facilitent la conversion des leads.
Bien identifier votre audience et votre proposition de valeur
La première étape est de comprendre votre public cible. Pour cela, basez-vous sur vos clients ou prospects actuels pour définir un personae. Vous pouvez aussi faire appel à une agence de publicité comme Becker & Consulting qui pourra identifier des ciblages plateformes plus pertinents. Par exemple, si vous faites du B2B, LinkedIn peut être très intéréssant, néanmoins sur Meta (Facebook & Instagram) vous avez la possibilité de cibler les propriétaires de page professionnel, par âge et par intérêts, ce qui peut être plus intéressant dans certains cas. Utilisez les audiences personnalisées pour atteindre des personnes ayant déjà interagi avec votre entreprise. Les audiences similaires vous permettent de cibler des utilisateurs partageant des caractéristiques avec vos clients existants. Cette approche affine vos efforts, améliorant ainsi la qualité des leads générés. Il faudra ensuite communiquer clairement ce que vous proposez pour inciter à l’action. Produisez ainsi des visuels attrayants et des ad copies percutantes qui mettent en valeur votre produit ou service.
Choix de la plateforme : Facebook, Tiktok ou LinkedIn
Si votre public cible est vaste et diversifié, Facebook Ads offre la plus grande portée, un coût par clic intéressant (encore plus bas sur Tiktok) et un environnement propice à l’engagement et à la visibilité de la marque, particulièrement pour le B2C. En revanche, si votre marché est axé sur les professionnels et les entreprises, LinkedIn Ads se distingue par son ciblage précis en fonction de critères professionnels (poste, entreprise, expérience…), offrant un terrain idéal pour atteindre des décideurs. Bien que les coûts par clic sur LinkedIn puissent être bien plus élevés, la qualité des leads peut compenser cette différence, surtout si votre stratégie repose sur du contenu professionnel et des interactions spécifiques au B2B. Tester ces différentes plateformes sur des périodes courtes peut aider à évaluer leur efficacité respective. L’analyse des résultats et des coûts par conversion peut guider le choix final en fonction des objectifs spécifiques de génération de leads de votre entreprise. En fin de compte, la stratégie optimale dépend du profil unique de votre audience, de votre offre et de vos objectifs marketing.
Du volume oui, mais quid de la qualité du lead ?
Un des principaux éléments pour vous permettre d’ajuster la qualité du lead et l’expérience que vous allez générer est le choix de la typologie de publicité. En effet, vous pouvez permettre à l’internaute de partager ses coordonnées au sein même de la publicité, tout comme le rediriger vers votre site web puis mesurer les conversions avec un pixel. Générer des leads sur votre site offre un contrôle total sur l’expérience utilisateur, permettant une personnalisation avancée. Cependant, ce processus peut être plus long et risque de développer une moins bonne expérience en quittant la plateforme sociale. D’un autre côté, les Lead Ads offrent une conversion directe dans la publicité avec des formulaires pré-remplis, simplifiant le processus pour les utilisateurs. Cela permet une intégration rapide des leads, mais limite la personnalisation et le contrôle sur l’expérience utilisateur. Vous trouverez d’ailleurs des astuces de qualification de leads présentes sur le blog de Becker & Consulting afin de trouver un bon équilibre entre qualification et coût du lead. Certains marketers optent pour une combinaison des deux pour maximiser les avantages de chaque approche, en utilisant les Lead Ads pour des conversions rapides et redirigent d’autres internautes vers des pages de destination personnalisées pour une expérience approfondie. La clé réside dans la compréhension de votre public cible, de vos objectifs, de votre budget et de la nature de votre entreprise pour prendre cette décision. En comparant les deux méthodes vous pourrez observer les coûts mais aussi le % de leads qui converti à posteriori pour en mesurer la qualité.