L’intérêt du client est crucial pour le processus de vente. Capter l’attention peut être fait dans les étapes initiales, mais l’intérêt pour le produit doit être maintenu tout au long du processus de vente. Une fois que vous êtes captivé l’attention du client, il est important de maintenir son intérêt puis d’éveiller son désir. Il existe de nombreuses techniques pour y parvenir, principalement en fonction de la technicité du produit. L’une des raisons majeures de l’utilisation de ces techniques de vente est d’induire le désir chez le prospect, ce qui aboutit finalement à une action comme le mentionne la théorie AID (technique de marketing visant à susciter un message publicitaire auprès de l’audience pour favoriser son efficacité.)
Présentez-vous comme un professionnel
En dehors de la personnalité et de la communication d’un vendeur, les techniques les plus couramment utilisées consistent à tenir à jour des catalogues, des brochures ou tout autre matériel présentable. Pour les produits très techniques, les vendeurs emportent leur ordinateur portable contenant des présentations ainsi que des données techniques pour répondre à toutes les questions possibles sur place. Cela permet de maintenir l’intérêt du client.
Récolter les indices
Le prospect lui-même laisse des indices pendant la phase d’ouverture et un vendeur intelligent devrait attraper ces indices. Par exemple, si vous possédez un portefeuille de quatre produits, le client peut poser une question sur l’un de ces produits. Cela peut signifier qu’il a un intérêt supérieur à la moyenne pour ce seul produit. Le vendeur peut alors commencer son discours en montrant les avantages de ce seul produit. Une méthode de vente utilisée notamment par les vendeurs de chaussures.
Le Probing : posez des questions au prospect
Le probing est une technique très importante. Déterminez son attitude à l’égard de votre produit et procédez ensuite à votre présentation. Vos questions doivent être intelligentes et répondre à des questions de base telles que :
- a-t-il besoin de vos produits ? a
- a-t-il une préférence pour un produit spécifique ?
- a-t-il déjà utilisé un produit de votre type ?
- a-t-il entendu parler de votre produit ? etc.
Ces questions peuvent vous aider à déterminer le degré de conviction dont vous avez besoin. Un vendeur doit comprendre les bases telles que la motivation du client, les signaux corporels, l’hostilité, la compréhensibilité ainsi que les préférences du client pour maintenir l’intérêt envers le produit. L’intérêt du client fait partie intégrante de la théorie de la vente AIDA.
