Si les affaires marchent à merveille et que les clients affluent vers vos services ou produits comme des fous, il y a de fortes chances (félicitations) que vous ayez réussi votre proposition de valeur unique. En revanche, si vous avez du mal à susciter l’intérêt pour votre marque, il est peut-être temps d’examiner de plus près ce que vous avez à offrir et comment vous l’offrez. Il existe de nombreux conseils sur le web sur la façon de le faire ; voici quelques points qui peuvent être particulièrement utiles.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
Une proposition de valeur répond à la question : Quel est l’élément spécial de votre entreprise et quel est son prix ? En ce qui concerne la stratégie, il est utile de considérer la proposition de valeur comme un triangle dont les points posent trois questions spécifiques :
- quels clients ?
- quels besoins ?
- quel prix relatif ?
Dans les affaires comme dans la vie, vous ne pouvez pas rendre tout le monde heureux tout le temps. Une proposition de valeur doit donc se concentrer sur les personnes exactes dont vous aurez la capacité unique d’améliorer la vie (tout en vous assurant, bien sûr, que ce segment de clients est suffisamment important pour soutenir votre entreprise). La diffusion de vos offres doit tenir compte non seulement des prospects qui utiliseront directement votre produit, mais aussi de ceux impliqués dans la décision d’acheter ce produit.
Les besoins
En ce qui concerne les besoins, il s’agit souvent de la raison la plus convaincante de créer votre entreprise et, à son tour, la raison la plus convaincante pour laquelle les consommateurs affluent vers elle. En effet, pour construire une proposition de valeur solide, vous devez vous demander : sur quels aspects de ma perspective dois-je apporter davantage de sagesse ? Sachez comment et pourquoi votre service ou votre produit est une meilleure option que celle de vos concurrents (s’il y en a) pour les clients que vous ciblez. La meilleure opportunité commerciale se présente lorsque ce besoin découle d’un problème irréalisable, inévitable, urgent et immérité, si votre entreprise n’existait pas. De plus, si votre entreprise est une boutique B2B, il est judicieux de se concentrer sur les problématiques les plus flagrantes et critiques. C’est parce que la survie d’une entreprise (ainsi que la réputation et l’emploi d’une personne) dépend de votre service ou de votre produit. Certains problèmes sont latents, ce qui signifie que les clients ne savent pas encore qu’ils existent. S’ils peuvent certainement constituer une excellente opportunité commerciale (voir la tablette d’Apple ou même Instagram), ces entreprises peuvent être un pari difficile, en particulier d’un point de vue B2B.
Les 4 avantages du consommateur
Selon certains spécialistes du capital-risque, il n’existe que quatre types d’avantages pour le consommateur qui comptent, et par extension,- que quatre catégories de propositions de valeur qui fonctionnent. Il s’agit de :
- la meilleure qualité ;
- le meilleur rapport qualité-prix ;
- le luxe et l’aspiration ;
- l’indispensable.
Chacune de ces catégories étant plus nuancée qu’on ne le pense. Un produit de meilleure qualité n’est pas nécessairement le plus cher, mais il a tendance à être parmi les plus respectés ; pensez aux crayons de couleur Crayola. Le meilleur rapport qualité-prix n’est pas forcément bon marché, mais un bon prix pour ce que vous obtenez, comme IKEA. Le luxe et l’aspiration font référence aux marques de luxe telles qu’Hermès et Mercedes Benz. Enfin, les indispensables regroupent les objets dont certains segments de la population ne peuvent se passer (par exemple, le terminal Bloomberg pour les personnes travaillant dans le secteur des services financiers). Si aucun de ces éléments ne vous semble familier, alors mieux vaut trouver comment repositionner votre offre.
Conclusion
Quel que soit votre angle, testez-le. Demandez aux clients potentiels, ce qu’il faudrait pour que cela soit convaincant pour eux ? Quel prix susciterait l’intérêt ? Puis demandez-vous si les corrections seraient réalisables de votre côté. Seriez-vous toujours en mesure de réaliser un bénéfice ? Une proposition de valeur unique nécessite une réflexion considérable, mais une fois que vous l’avez juste, votre entreprise sera beaucoup plus susceptible de prospérer.