La gestion d’un site de vente en ligne peut être éprouvante quand on ne dispose pas des techniques pour booster les ventes et la visibilité de cette plateforme. Dans un monde de plus en plus compétitif, il est nécessaire de savoir utiliser le pouvoir du digital à son avantage. L’upselling et le cross selling font partie des techniques les plus fiables pour rentabiliser son site e-commerce. Toutefois, il est tout à fait compréhensible que ces deux notions soient ambiguës ou échappent à la compréhension. Cet article vous fournit les informations nécessaires pour une mise en œuvre effective de ces deux techniques commerciales.
Que signifient « upselling » et « cross selling » en marketing ?
L’upselling, ou montée de gamme, est une technique commerciale qui a pour but d’augmenter le panier moyen du client. Elle consiste à proposer ou vendre une gamme supérieure au produit initialement choisi par le client. Aussi appelé « vente de remplacement », l’upselling est une stratégie qui répond aux besoins du demandeur, tout en ajoutant une plus-value value à votre bénéfice.
Il est important de préciser que cette technique n’a rien d’une arnaque. Elle propose un produit de qualité supérieure certes, mais fait économiser le client. Prenons l’exemple d’une fiche produit de fond de teint à 5 €, en appliquant le principe, le site web proposera à l’internaute une offre de 3 fonds de teint à 12 €, au lieu de 15 €. Cette alternative sera rentable aussi pour le client que pour le gérant du site e-commerce. Afin de rassurer le client et de l’inciter à effectuer l’achat, il ne faut pas hésiter à mettre en avant les avantages d’une telle offre.
Le cross selling, ou vente additionnelle, consiste à pousser le client, à travers des recommandations, à acheter un ou plusieurs produits complémentaires à celui initialement ajouté au panier. En d’autres termes, c’est une proposition de produits qui complète l’action du produit sélectionné. Grâce à cette technique, votre site de vente en ligne peut écouler plus rapidement le stock des produits les moins demandés. Cela peut par exemple être le cas d’une proposition de pyjama après l’achat de literie au sein d’un site généraliste. Le cross selling est également utilisé dans les points de vente physique pour augmenter les ventes.
Ces deux techniques semblent se confondre, mais leur principale différence est que l’upselling mise sur un produit de qualité supérieure pour augmenter le chiffre d’affaires, tandis que le cross selling propose des produits de même qualité, mais en complément du premier achat effectué par le client.
Attention toutefois, l’upselling et le cross selling ne s’improvisent pas. Il convient d’avoir des compétences et des connaissances spécifiques afin de rentabiliser votre site de e-commerce grâce à ces techniques. Dans cette optique, n’hésitez pas à faire appel à une agence spécialisée en inbound marketing pour bénéficier de l’expertise digitale de son équipe et ainsi mettre en place une stratégie de contenu personnalisé particulièrement efficace.
Quels sont les intérêts liés à l’upselling ?
La technique de l’upselling vous permet de fidéliser vos clients en leur proposant un meilleur produit. Le produit proposé doit convenir aux attentes du client et présenter un bon rapport qualité-prix. Ne proposez pas un produit plus cher s’il n’est pas aussi efficace que celui initialement sélectionné par le client.
Il est important de rassurer vos clients en indiquant explicitement l’avantage dont ils peuvent bénéficier en optant pour un produit plus cher ou pour un kit de produit, à un coût bien plus bénéfique que le prix unitaire. Vous mettrez ainsi en confiance votre clientèle, tout en maximisant vos bénéfices.
Quels sont les avantages liés au cross selling ?
Le cross selling est une méthode qui, à travers une bonne stratégie marketing, augmente vos gains et la capacité d’écoulement de vos produits. La vente additionnelle est par ailleurs la technique commerciale la plus employée par les commerçants, peu importe les moyens de vente.
Afin de parvenir à fidéliser vos clients, il vous faudra leur proposer des produits utiles et fonctionnels. Si vous commettez l’erreur de vendre un produit totalement inefficace, vous réduisez considérablement les chances de vente et par la même occasion remettez en cause la qualité du produit initial. La proposition doit être méthodique et souple. Le client doit se sentir attiré naturellement vers le produit. Il est crucial d’instaurer et de préserver un climat de confiance entre vous et vos clients, au risque de les perdre, au même titre que vos prospects.
Un autre avantage du cross selling est qu’il permet de renflouer le panier moyen à un coût abordable pour votre cible. Les offres de remises sont un excellent moyen pour stimuler l’achat de plusieurs produits en une fois. Cette stratégie vous fait également économiser les frais de commande qui se réduisent à un seul pour un pack de produits. Par ailleurs, plus le client visite votre site pour des achats, plus vous êtes référencé sur les différents moteurs de recherche. Il s’agit donc d’un véritable système gagnant-gagnant.
Quelles sont les stratégies marketing du cross selling ?
Pour renforcer votre capacité de vente grâce au cross selling, vous pouvez vous référer aux différentes approches de communication persuasive.
Les recommandations d’articles par mail
Cette technique consiste à contacter le client par mail à travers l’envoi d’une newsletter renseignant sur des produits. Il peut également être question de proposition d’articles indispensables à l’installation d’un produit acheté ou à sa maintenance. Les propositions de produits peuvent bien évidemment abonder dans d’autres sens pour susciter la curiosité du consommateur.
La technique de l’achat compulsif
Pour cette stratégie, votre page web doit être programmée pour recommander de façon automatique et fluide une sélection de produits ayant ou non un rapport avec le produit principal. Grâce aux algorithmes des moteurs de recherche, il est possible de proposer des articles sur la base de l’historique de recherche ou des achats déjà effectués par le client. Notez que les informations privées de votre client sont protégées par le chiffrement de bout en bout et ne risquent pas d’être volées.
Améliorez vos résultats grâce à l’inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie digitale qui permet de renforcer les résultats liés à l’application des techniques marketing. À travers un contenu pertinent et attractif sur votre site web, l’inbound marketing fidélise vos clients et ainsi attire plus de prospects qui deviendront des clients.
Faites du client une priorité
La stratégie inbound met le client au cœur de toute la stratégie. Il s’agit de proposer des contenus optimisés pour fidéliser le client. C’est pour cette raison qu’il est primordial de recueillir les besoins et les attentes de votre cible pour établir un buyer persona. Cette étape est absolument nécessaire pour la mise en œuvre de la stratégie.
Pour rentabiliser votre site de vente en ligne, il faut créer un espace digital capable de renseigner de façon très précise et claire les services et produits proposés. Connaître sa cible, c’est fournir un contenu adapté à la demande et maximiser les profits.
Optimisez votre site pour le référencement SEO
L’inbound marketing, en passant par la création de contenu, contribue à booster la visibilité de votre site web. C’est une stratégie qui repose sur une large diffusion de contenu attractif, ciblé sur les mots-clés associés à votre secteur d’activité et connus des moteurs de recherche pour un référencement naturel de qualité. Votre site ne pourra pas réaliser de bonnes performances s’il n’est pas bien référencé. Le référencement naturel place votre site de vente en ligne parmi les meilleurs résultats des différents moteurs de recherche selon les requêtes des internautes. En conséquence, le nombre de visites sur votre site augmente, de même que votre chiffre d’affaires, par la même occasion.
De plus, pour offrir une expérience d’utilisation toujours plus attractive du site, un suivi est réalisé pour analyser les données de navigation enregistrées. L’inbound marketing est une stratégie économique qui renforce l’impact de l’upselling et du cross selling en attirant des visiteurs par le biais d’un contenu optimisé et en fidélisant les clients qui vont contribuer à construire votre réputation.
