Qu’est-ce que la vente adaptative ?
La vente adaptative est une stratégie qui consiste à adapter ou personnaliser son style de vente en fonction du comportement du client. Cette méthode circule par opposition à la vente par formule, une approche standardisée basée sur une séquence fixe d’étapes et qui ne change pas quelle que soit la situation d’achat. La vente adaptative permet au vendeur d’écouter véritablement le client, en recherchant ses besoins, puis en proposant une présentation personnalisée du service ou du produit. Cette approche s’avère efficace lorsque les ventes ont dépassé les coûts grâce à la pratique de la vente adaptative. Elle requiert quatre conditions dont même le commercial pourra tirer avantage :
- rencontrer une grande variété de clients avec des besoins différents et analyser leur comportement ;
- les vendeurs ont la chance d’apprendre beaucoup lorsque la situation de vente implique une commande importante ;
- l’entreprise fournit des ressources pour l’adaptation ;
- Les vendeurs développent une capacité intérieure d’adaptation.
Cependant, la pierre angulaire de ce type de ventre est la compréhension et l’acceptation de la diversité des différentes manières dont chacun se comporte. La matrice des styles sociaux est un outil de premier choix permettant de cerner et comprendre les mécanismes comportementaux, tout cela afin de pouvoir adapter le style de vente en conséquence. Élaborée à partir des modèles de communication, elle définit deux dimensions (affirmation de soi et réactivité) pour les quatre styles sociaux :
- analytique ;
- directif ;
- facilitant ;
- promoteur.
Chacun de ces quatre styles sociaux comporte des caractéristiques spécifiques qu’il est important de prendre en considération lors d’une présentation adaptée. Une conscience accrue de ces informations permettra au commercial de s’adapter facilement et de diriger la conversation de manière agréable pour le client.
Comment gérer chaque style social en fonction de ses caractéristiques propres ?
Les profils analytiques
Les analytiques sont ceux qui ont besoin d’un maximum d’éléments concrets avant de prendre une décision. Ils ont tendance à ne pas tenir compte de l’opinion personnelle, ils aiment surtout entendre parler de résultats tangibles. Il est très important que tous les avantages et inconvénients soient exposés en détail, tant pour le produit ou le service que pour les accords contractuels. En d’autres termes, le vendeur doit avoir à disposition des réponses aussi bien techniques concernant le produit que des informations claires relatives à la procédure (les accords contractuels par exemple).
Conseils pour la vente adaptative destinée aux analytiques : lorsque l’on est confronté à un type analytique, présenter lentement et se concentrer sur le protocole semble être la meilleure stratégie. Mettez en avant des faits, des chiffres et offrez des descriptions détaillées. Mentionnez également les garanties afin de diminuer tout risque perçu.
Les profils directifs
Les directifs se caractérisent par un fort esprit de compétition, ce sont donc des chasseurs de victoire. Par rapport aux analytiques, ils prennent des décisions très rapidement et aiment contrôler. Ils perçoivent par ailleurs le travail d’équipe comme une obligation, une structure dont les membres ne représentent que des instruments nécessaires pour atteindre l’objectif visé. Comme caractéristiques clés, les directifs sont indépendants et compétitifs.
Conseils pour s’adapter aux conducteurs : la meilleure façon de s’adapter est de se montrer professionnel et d’aller droit au but. Les petites discussions sont assez indésirables, on peut ainsi passer directement au sujet de fond. Gardez à l’esprit de fournir des options afin que le directif garde le contrôle des échanges et des délais, voie à quelle vitesse les résultats peuvent être atteints.
Les profils facilitants
D’après le nom suggéré, on comprend clairement que les facilitants valorisent les relations, ne se montreront pas contrôlants, mais s’engageront avec des personnes qui leur inspirent confiance. Ils mettent l’accent sur la résolution de problèmes à long terme et préféreront toujours la réponse à la question » pourquoi ? » avant d’entreprendre une action.
Conseils pour s’adapter aux profils aimables : conversation informelle se révèle très utile pour entrer en contact avec ce profil. Montrer que tout d’abord, vous cherchez à établir une relation plutôt que de simplement vendre votre produit, éveillera leur intérêt envers vous. N’oubliez pas de faire preuve d’engagement personnel.
Les profils promoteurs
Ceux-là perçoivent clairement la situation dans son ensemble et sont créatifs. Ils ne se concentrent pas sur les détails, mais ont une vision pour laquelle ils sont prêts à se battre pour la concrétiser. L’établissement de relations n’est qu’un moyen d’obtenir plus de pouvoir ou de soutien. Par conséquent, la reconnaissance et le statut restent primordiaux à leurs yeux. En d’autres termes, ils aiment promouvoir la prochaine grande idée qui leur tient à cœur.
Conseils pour s’adapter promoteurs : ne les bombardez pas de faits et des données, car ils se lasseront tout simplement. Prenez le temps de discuter de ce qui se passe à grande échelle et recherchez leur approbation. Lorsque vous présentez votre produit ou votre service, ciblez leurs sentiments, demandez-leur ce qu’ils pensent du produit ou du service.
Bien que ces conseils soient de précieux atouts à prendre en considération lors de l’élaboration de votre stratégie de vente adaptative, il est primordial que le vendeur connaisse d’abord son propre type social avant de passer à l’apprentissage de ceux de ses interlocuteurs. Le commercial qui réussit est celui qui saura manier une combinaison de styles de vente en fonction de la situation à laquelle il est confronté.
