Le rêve de tout dirigeant d’entreprise est d’avoir un carnet d’adresses plein à craquer, ainsi qu’une liste bien établie de clients. Mais comme pour tout rêve, la réalisation passe par de nombreux efforts. Dans le cas d’espèce, il est important de procéder à une prospection afin de trouver des clients et d’accroître son chiffre d’affaires. Toutefois, en raison de la rude concurrence dans le secteur, la prospection commerciale est une tâche extrêmement complexe. De quoi s’agit-il ? Comment procéder pour attirer des clients ? Découvrez quelques pistes dans cet article.
Prospection commerciale : de quoi s’agit-il exactement ?
En entreprise, la prospection commerciale est un processus qui permet d’identifier les professionnels ou particuliers susceptibles de représenter une cible. Elle prend en compte des techniques modernes et/ou traditionnelles qui permettent d’aborder et d’intéresser des clients potentiels qui n’étaient pas initialement forcément intéressés par le service offert.
Dans les faits, les prospecteurs ou représentants de vente développent des méthodes ou techniques d’approches telles que les descentes sur le terrain, les appels sortants ou les e-mails pour communiquer afin de présenter les produits et susciter l’intérêt de la cible. Cela dit, la forme et la stratégie marketing d’une entreprise dépendront grandement de sa force de vente.
Toutefois, en raison de la rude concurrence dans tous les secteurs d’activités, la prospection commerciale relève aujourd’hui d’une discipline complexe qui nécessite des efforts considérables. Si vous voulez en apprendre davantage sur la prospection commerciale, il est possible de visiter un site spécialisé en la matière.
La définition de la cible
La première étape de la prospection commerciale en entreprise est la définition du profil de client idéal. C’est une description du type de client qui conviendrait le mieux à l’entreprise. La description prendra en compte des paramètres de base comme le secteur d’activité du client ainsi que sa localisation géographique. Cela permettra de déterminer s’il est véritablement possible de l’intégrer dans une stratégie commerciale.
Il faudra également prendre en compte des éléments secondaires comme le chiffre d’affaires et le nombre d’employés. Bien que ces données n’aient pas directement d’impact dans le choix de la cible, elles permettent de connaître la puissance financière de l’entreprise et de déterminer si elle est en mesure de s’offrir les services proposés.
La recherche de prospects
La définition du client cible permet de rechercher efficacement les entreprises et les particuliers susceptibles d’être intéressés par les services proposés. La recherche peut passer par la fréquentation des lieux abritant ces personnes ou la prise de rendez-vous.
Il est également possible de faire des recherches sur internet pour connaître les acteurs opérant dans le secteur. Cela permet d’avoir une liste bien établie de prospects à contacter en vue d’une éventuelle collaboration. À défaut, il est possible d’utiliser un logiciel d’intelligence commerciale qui procédera à la recherche et à la mise en place d’une liste de contacts prospects.
Le contact avec le prospect
C’est probablement l’étape la plus importante du processus de prospection. Le principe est relativement simple. Il est absolument nécessaire d’avoir un timing parfait lorsqu’on contacte un prospect.
À défaut d’engager de longues discussions, il est plutôt conseillé de suivre les activités du prospect et d’attendre des signaux positifs pour lui proposer des services lorsqu’il en aura besoin. Cela permettra de réduire les risques d’échec.
En outre, il existe de nombreuses façons de contacter les prospects. La plus répandue est l’appel téléphonique qui permet un échange direct. L’autre avantage de cette méthode est qu’elle permet de présenter le produit et d’orienter progressivement la discussion vers le digital. Cela dit, il est aussi possible d’utiliser la méthode de l’e-mail qui présente les mêmes avantages que le téléphone, à l’exception de la nécessité de capter l’attention.
Par ailleurs, vous pouvez opter pour les techniques de prospection digitale comme le social selling qui consiste à se servir du pouvoir des réseaux sociaux.
L’importance des réseaux
En dépit de l’efficacité des procédés précédemment évoqués, ils ne sauraient suppléer la puissance d’un réseau. Pour acquérir de nouveaux clients, il faut sortir de son rôle de dirigeant d’entreprise et aller à la rencontre des acteurs de son secteur. Cela permet de bâtir une base suffisamment solide et d’engager en son temps des discussions afin de proposer des services adaptés.
En outre, l’acquisition de nouveaux clients passe également par une excellente communication autour des activités de l’entreprise. Il est donc primordial de s’ériger en expert dans le domaine, de communiquer sur les réseaux sociaux et d’encourager les clients à témoigner sur la qualité des services.
