La prospection représente un enjeu majeur pour le développement de l’activité de toute entreprise. L’acquisition de nouveaux clients s’avère indispensable pour booster le chiffre d’affaires. Cet effort de prospection demande alors de la technique et part sur l’élaboration d’une bonne stratégie de prospection pour aboutir à des conversions et à des ventes. Voici des détails sur le sujet. 
Définition du prospect
Pierre angulaire de la vente moderne, les prospects se traduisent comme les contacts commerciaux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients potentiels. Dans le vocabulaire du marketing, la notion de prospects ou de leads ne cesse d’évoluer.
Le prospect froid
Le prospect froid évoque les clients probables qui ont fourni leurs coordonnées à l’entreprise, mais ne manifestent pas encore leurs intentions d’achats et de consommations. Ils peuvent correspondre ou non à votre « buyer persona ».
Le prospect chaud
Dans un premier temps, il y a le MQL ou Lead Qualifié par le Marketing qui sont des prospects chauds qui trouvent leurs intérêts dans vos produits et services. Et, ils disposent le profil que l’entreprise souhaite toucher.
Le SQL ou Lead qualifié par la Vente les prospects les plus chauds. Ils confirment leurs intérêts pour votre produit et pour votre service avec leurs parcours d’achat. Ainsi, un MQL se transforme en SQL lorsqu’ils demandent plus d’information sur le produit auprès de vos commerciaux. Dans la démarche de prospection, votre équipe commerciale est tenue d’identifier ces SQL.
Les différences entre le prospect et le client
Dans le domaine de la vente et de la relation commerciale en Btob, la différence entre prospect et client est notoire. Un prospect se définit comme un futur client potentiel. Il détient le profil pour devenir un acheteur potentiel. Le prospect évolue d’abord en client potentiel lorsqu’il adhère dans le processus d’achat. Il devient client de l’entreprise lorsqu’il s’engage dans un contrat d’achat.
Comment transformer des prospects en clients ?
L’arrivée de la prospection digitale, l’émergence de la génération de prospects B2B et le développement des nouvelles méthodes de conquêtes de nouveaux clients ont permis de booster la qualité des prospects entrés dans le canal de vente. Par les divers outils mis à disposition, les équipes commerciales réalignent leurs discours pour mieux les correspondre aux besoins des clients. Pour transformer un prospect en client, ils usent diverses approches :
- L’e-mailing ;
- Le marketing d’automation ;
- Les leads-ciblés sur les réseaux sociaux ;
- La mise à jour constante de votre fichier prospect ;
- La mise en place d’un site vitrine efficace pour assurer la visibilité de l’entreprise ;
- L’implémentation des bonnes pratiques de Lead Nurturing ;
- La multiplication des efforts marketing et des actions sales…
Le recours à des contenus prémiums, SEO/SMA, aux livres blancs, au marketing direct et aux actions Leads Génération est important dans la phase de prospection.
Élaborer une stratégie de prospection
Chaque entreprise est consciente de l’importance de la prospection commerciale entant que moyen efficace pour toucher de nouvelles cibles. Comme nulle organisation ne peut assurer la pérennisation de ses activités en se focalisant juste sur les clients déjà acquis et existants ; prospecter et chercher de nouveaux clients restent la solution pertinente pour développer le chiffre d’affaires de la société.
Vous ne pouvez vous limiter à seulement proposer une offre commerciale et à fidéliser vos clients. Votre équipe commerciale doit prospecter pour trouver de futurs clients potentiels. La prospection commerciale constitue ainsi la première phase du cycle de vente, d’où l’importance d’élaborer une stratégie de prospection qui part sur les étapes suivantes :
Définir les objectifs et les cibles du plan de prospection
Cette étape établit les objectifs visés par la campagne de prospection. Elle répond à la question : dans quel but réaliser la prospection ? Pour acquérir de nouveaux clients, conquérir de nouveaux marchés, concevoir des activités de relances, remplacer des clients perdus… Il faut aussi établir un fichier de prospection bien établi à partir de critères de choix, et sur un ciblage approfondi.
Construire les actions de prospections
Vous avez le choix entre la prospection « outbound » ou marketing direct et l’inbound marketing ou la technique de marketing entrant.
Planifier la campagne de prospection
Dans cette phase, vous avez à sélectionner les outils de prospection commerciale. Quelle est alors la technique de prospection la plus pertinente par rapport aux objectifs, aux cibles et aux actions à entreprendre : la prospection téléphonique, l’emailing, la publicité payante sur internet, la prospection digitale, la prospection sur salon, le recours aux outils de Sales intelligence…
Mesurer ses performances
Dans la démarche de prospection, il s’avère important d’assurer un suivi de la prospection commerciale via l’évaluation du CAC et du CPL, du temps passé pour conclure une vente…
Le social selling, la prospection sur internet :
Rattachée aux méthodes de digital selling, le social selling constitue un processus de vente complexe en B2B qui usent de techniques d’interpellation, d’interaction, d’écoute et d’échange avec les acteurs sur les réseaux sociaux. Il permet de guider les prospects dans leur processus de prise de décision d’achat.
La pratique se veut alors de :
- Optimiser vos réseaux sociaux en vue de vous construire un personal branding ;
- Identifier vos cibles, les profils de client idéal et des Personas de l’entreprise grâce à certains outils ;
- Contacter vos cibles pour une éventuelle reconversion : la personnalisation de vos actions via l’engagement de la conversation, l’envoie de message personnalisé…
Et s’en suit la conversion du prospect en client fidèle de l’entreprise.
