Le démarchage à froid est un concept intéressant et largement utilisé en marketing. Nous avons tous fait du démarchage à froid ou en avons été la cible d’une manière ou d’une autre.
Le démarchage à froid est également connu sous le nom de cold calling, terme que nous connaissons tous mieux.
La méthode du démarchage à froid et son objectif
Le démarchage à froid est une méthode pour gagner et améliorer les affaires en ciblant les clients qui ne se sont pas attendus à un appel commercial. La prospection à froid est faite typiquement pour recueillir une sorte d’aperçu du client et ainsi avoir une idée de ce que et comment le client pense et réagit à votre produit ou service.
Les discours de vente de plus haut niveau comme les attributs du produit, la garantie, etc. ne sont pas discutés dans cet appel. En effet, le but de cet appel est principalement de jauger la probabilité que la personne soit un tant, soit peu intéressée par le produit. Il faut comprendre que le motif principal du démarchage à froid est la collecte d’informations.
Parfois, le démarchage à froid n’arrive jamais à la vente directe. Les informations concernant le client potentiel sont prises et quelques autres questions par rapport au produit sont posées. Il s’agit d’appels de type enquête orale. L’objectif de ces appels est juste d’avoir une vision du marché et de faire en conséquence des campagnes marketing, des stratégies de prix, des STP (segmentation, ciblage, positionnement), etc.
Comment procéder ?
Les commerciaux reçoivent une liste cible de numéros de téléphone qui doivent être appelés sur un territoire particulier. Il est évident que les efforts de cette activité aboutissent à l’objectif final d’augmenter les ventes, mais cela se situe à un niveau macro. Au niveau de l’activité individuelle, l’objectif de l’appel de la liste est de séparer les clients réellement potentiels de ceux qui semblent l’être, mais ne le sont pas. L’intention est de différencier les prospects froids des prospects chauds.
Les agents commerciaux sur le terrain reçoivent ensuite ces informations et ils suivent ces pistes pour faire leurs argumentaires de vente. Avant de parler à un client potentiel ou de le rencontrer, ils font une étude approfondie de ses antécédents en utilisant tous les détails recueillis lors de la prospection appelée.
