Dans un article précédent, nous avons parlé du marketing du pied dans la porte, dans lequel l’objectif principal est de demander d’abord quelque chose de petit afin de s’engager avec la personne. Puis, demander quelque chose de plus important, ce qui augmente vos chances de recevoir une réponse positive.
Une technique exactement opposée est le marketing de la porte dans le visage. Similaire à la stratégie du pied dans la porte, la tactique de la porte dans le visage est une demande séquentielle. La principale différence réside dans le fait que cette fois-ci, l’idée est de demander d’abord quelque chose d’important, puis quelque chose de plus petit, dans le même but d’augmenter vos chances d’obtenir une réponse positive.
Le marketing de la porte dans le visage date de plus de 40 ans, de l’époque des vendeurs ambulants.
Des exemples de marketing de la porte dans le visage peuvent être rencontrés dans différentes campagnes politiques, dans la publicité et la communication des médias et dans les organisations/événements caritatifs.
Une pratique bien connue
Nous sommes tous habitués à l’idée que lorsque nous recherchons une augmentation de salaire, une partie importante des négociations consiste à savoir combien l’on peut obtenir. Généralement, on commence par demander une énorme somme d’argent pour pouvoir ensuite atteindre le salaire que souhaité réellement.
Il en va de même également lorsque vous êtes dans un magasin et que vous voulez acheter un souvenir par exemple. Lorsque le prix est trop élevé pour vous, vous allez demander un prix incroyablement plus petit jusqu’à atteindre le prix que vous êtes prêt à payer. C’est ce qu’on appelle des techniques de vente et de négociation. C’est similaire et pourtant exactement opposé à la stratégie du pied dans la porte.
D’abord vous faites une demande à l’autre personne qui est excessive et qu’elle va très probablement refuser. Ensuite, vous faites une demande plus raisonnable et l’autre personne a plus de chances de l’accepter. Un principe important de cette stratégie est que les deux demandes doivent être liées, de sorte que la deuxième proposition soit une version plus acceptable de la première. Un autre détail serait que la deuxième demande soit faite peu de temps après la première.
Quel est le raisonnement derrière cette stratégie ?
Est-ce que ça marche vraiment ? Le raisonnement derrière cette stratégie est que lorsque l’autre personne refuse la première demande, un sentiment de culpabilité s’installe dans son esprit. Lorsque nous parlons d’éléments sociaux tels que ceux impliqués dans la proposition de charité, le sentiment de culpabilité et la peur du rejet sont plus intenses. Par conséquent, la deuxième proposition vient comme une opportunité de compenser le premier refus et de continuer à s’impliquer activement.
Certains spécialistes du marketing pensent que le marketing de la porte dans le visage est une stratégie assez risquée du fait qu’elle fonctionne avec la manipulation en utilisant le principe de contraste. Même si elle a des chances de fournir un résultat positif, elle n’implique pas la conformité comportementale de l’autre personne, mais seulement son accord verbal. Par conséquent, on peut considérer qu’il est plus efficace de se contenter de présenter la demande réelle. Dans le cas où les marketeurs veulent quand même appliquer cette stratégie, ils doivent avoir une très bonne connaissance non seulement de leur demande, mais aussi des objectifs et des activités spécifiques de l’organisation afin de convaincre la personne à qui ils demandent.
Conclusion
Je pense personnellement que la culture d’achat joue un rôle majeur sur le type de technique utilisée. Dans certains pays étrangers, les gens ont l’habitude de demander des réductions, ainsi, vous trouverez un commerçant citant des prix exorbitants, puis les diminuant jusqu’à même 100% parfois, pour conclure la vente. Cependant, dans les pays développés, il n’y a pratiquement plus de négociation en raison de l’automatisation, on ne trouve donc pas beaucoup de marchandage sur le prix de vente. Par conséquent, la culture aussi joue un rôle majeur dans le marketing de la porte dans le visage.
